Voice-Over: Dit is Leaders in Finance, een podcast waarin we op zoek gaan naar de mens achter het succes. We praten met leiders van nu en later over hun drijfveren, carrière en privéleven. Waarom? Omdat er meer gesproken moet worden in de financiële sector. Onze gast deze week spreekt vijftalen, houdt van lezen en is directeur van een private bank. Private banking gaat voor een groot deel over vertrouwen, maar hoe voel je aan of iemand te vertrouwen is?
Frederik: Een hele belangrijke is van, zou je met iemand op de voorpagina van de krant willen staan en als je daarover twijfelt over het antwoord, dan weet je eigenlijk genoeg.
Voice-Over: Waar moet je beginnen als je bedrijf met een probleem zit?
Frederik: Het uitspreken van het probleem tegen iemand anders zorgt ervoor dat je de oplossing eigenlijk al in je hoofd begint te formuleren.
Voice-Over: Van één boek heeft hij thuis vijf exemplaren liggen, om weg te geven bijvoorbeeld. In deze aflevering vertelt hij over dat boek en over heel veel meer. Onze gast, Frederik Kalff, directeur van Delen Private Bank Nederland. Je host is Jeroen Broekema.
Jeroen: Welkom luisteraars bij een nieuwe aflevering van Leaders in Finance. Vandaag is de gast Frederik Kalff, directeur van Delen Private Bank Nederland. Welkom, Frederik.
Frederik: Dankjewel, Jeroen. Goedemorgen.
Jeroen: Leuk dat je er bent. Ik wil allereerst mijn partners van de podcast even bedanken. Dat zijn EY, MeDirect, Zanders, Kayak en Roland Berger. Ik ben hen zeer dankbaar, want zonder hen zou deze podcast niet tot stand komen. En dan over naar jou, Frederik.
Zoals ik al zei, je bent de directeur van Delen Private Bank Nederland. Je werkt er al ongeveer 15 jaar. Voorheen stond deze bank in Nederland toch ook vaak bekend als Oyens & Van Eeghen. Daar komen we vast nog wel op terug. Voor jouw tijd bij de bank werkte je voor Lombard Odier in Zwitserland, ongeveer drie jaar. Je studeerde bedrijfskunde in Groningen en deed additionele opleidingen op meerdere plekken in de wereld. Tot slot, je bent 45 jaar, getrouwd en jullie hebben samen twee zoontjes, en jullie wonen in Amsterdam. Dit geeft een beetje een beeld van jou. We gaan ongetwijfeld in de komende tijd veel meer over jou horen in dit gesprek. En wat ik heel graag doe voor mensen die Delen Private Bank Nederland, misschien ook wel groter dan Nederland, niet kennen, is om daar eerst even in te duiken. Zodat ik het gevoel krijg van de organisatie die je representeert, waar die voor staat en wat die allemaal doet. En zoals luisteraars weten, en ik was zeer enthousiast dat jij een aantal van de afleveringen hebt geluisterd, jij weet dat nu ook, doe ik dat graag aan de hand van de stakeholders, zodat we een enigszins gestructureerd beeld krijgen. Met welke stakeholders zullen we starten?
Frederik: Ja, in ons geval is dat toch echt de stakeholder klant.
Jeroen: En wat is die klant? Kun je die typeren?
Frederik: Ja, ik denk dat je die het makkelijkst kan typeren als een particulier met een belegbaar vermogen van tussen het half miljoen en de grotere bedragen. Dus voor kleinere en grotere bedragen, die op zoek zijn naar gemoedsrust. En dan hebben we het over particulieren, maar ook over families en over verenigingen en stichtingen. Maar het grootste deel van de klanten bestaat uit particulieren.
Jeroen: En je zegt specifiek een soort ondergrens van een half miljoen. Is dat een harde ondergrens? Dus als ik met een paar ton kom, kan dat ook, of is dat niet de bedoeling?
Frederik: Nee, absoluut, Jeroen. Wij zijn juist heel erg erop gericht dat wij ook voor kleinere bedragen onze deuren openstellen. Er zijn tegenwoordig, zoals je weet, heel veel jongeren die al vanaf jongs af aan bezig zijn met hun financiële gezondheid. En wij zien, en wij willen hen graag ook de mogelijkheid bieden om dat bij ons onder te brengen. Sterker nog, wij hebben daarvoor een young professional programma opgesteld, waarbij wij jonge bankers hebben aangenomen die actief op zoek gaan binnen hun eigen netwerk om juist jongeren te enthousiasmeren voor de dienstverlening die wij bieden. Dus wij promoten actief dat wij geen harde ondergrens hanteren. Er moet natuurlijk wel een toekomstig perspectief zijn, maar dat is in heel veel gevallen zeker het geval.
Jeroen: Ja, want jullie heten toch private bank. Dat staat achter jullie naam of hoort bij jullie naam. Dus dat suggereert wel dat het inderdaad het pad moet zijn naar iemand met serieus vermogen.
Frederik: Absoluut. Maar waar private banking ook echt voor staat, als je het mij vraagt – en ik heb het vroeger geleerd, je noemde het al even in Zwitserland bij Lombard Odier – is dat hele persoonlijke contact waarbij je je klant echt kent. Zodra je je klant echt kent, kun je die ook daadwerkelijk helpen, adviseren, en meenemen in hoe zijn of haar vermogen het best naar de toekomst toe kan ontwikkelen, dromen verwezenlijken, enzovoort. En wat dat betreft is het private banking-stuk echt wel gericht op dat persoonlijke en die brede dienstverlening daaromheen.
Jeroen: Ja, want dat is een mooi bruggetje. Wat doen jullie allemaal voor klanten? Wat doen jullie allemaal niet? Ik las bijvoorbeeld dat jullie geen betalingsverkeer doen.
Frederik: Klopt.
Jeroen: Maar laten we beginnen bij wat jullie wel doen. Aan welke elementen moet ik vooral denken?
Frederik: Feitelijk zijn we een vermogensbeheerder. Dus een klant met vermogen die dat wil laten renderen, komt bij ons. Wij maken samen een risicoprofiel en een toekomstig plaatje van op welke manier de doelstellingen en dromen behaald kunnen worden. En vervolgens gaan wij beleggen voor die klant. Dat is eigenlijk onze belangrijkste dienstverlening. Maar wat wij daar een heel belangrijk onderdeel van vinden, is dat wij ook qua fiscaliteit meekijken en qua estate planning meekijken. Met estate planning bedoel ik de overdracht naar de volgende generaties, hoe dat op te stellen, testamenten, levenstestamenten, maar ook zaken als huwelijkse voorwaarden, enzovoort. Een klant heeft duidelijk verschillende life events waar hij of zij doorheen loopt, van jongs af aan. Dat gaat over trouwen of samenwonen, een bedrijf starten, een bedrijf verkopen, ontslagen worden, noem maar op. En daarin proberen wij die klant zoveel mogelijk bij te staan. En dat maakt onze job ook zo leuk, want je ontwikkelt daardoor echt een relatie met de klant. De klant waardeert het feit dat je hem of haar zo goed kent en daardoor ook proactief contact kan opnemen om bepaalde dingen te bespreken.
Jeroen: Als we naar getallen gaan kijken, ik weet niet wat je mag en wilt delen, maar hoeveel vermogen mogen jullie voor die klanten beleggen en hoeveel klanten zijn er überhaupt?
Frederik: Ja, we hebben in de hele groep Delen – Delen Private Bank is een Belgische private bank, een familiebank, maar daar komen we waarschijnlijk straks nog wel even over te spreken, met in totaal aanwezigheid in vijf landen – de groep beheert meer dan 60 miljard euro onder beheer, en dat is in discretionair beheer. Dus dat wil zeggen dat het uitbesteed vermogensbeheer is. We hebben geen adviesrelaties of nauwelijks adviesrelaties. We hebben nauwelijks of geen execution-only relaties, en je zei het al eerder, we doen heel veel niet. We hebben bijvoorbeeld ook geen rekening-courantrekeningen, debetkaarten, creditcards of hypotheken. Dus die ruim 60 miljard behelst echt puur assets under management. Uiteraard zit het grootste deel daarvan in België. Ik geloof dat ze daar inmiddels de kaap van 45 miljard gepasseerd zijn en zijn ook de grootste onafhankelijke vermogensbeheerder of private bank in België. En ze hebben de afgelopen jaren de focus ook verlegd naar een tweede thuismarkt, of in ieder geval dat is de wens. En die tweede thuismarkt is Nederland. Zij zijn in Nederland begonnen met de overname van Oyens & Van Eeghen in 2016. En sindsdien zijn we uitgegroeid tot een private bank met ruim 3 miljard onder beheer na de laatste overname die we hebben gedaan in Eindhoven. En de ambitie is om zowel aan de ene kant organisch te groeien: door zelf je werkzaamheden te hebben, met de juiste mens op de juiste plek en te zorgen dat je meer klanten maakt, als door middel van overnames ons marktaandeel verder te laten groeien. En wij zijn nu in Nederland zo gelukkig dat wij zo rond de 2500 cliënten mogen bedienen. En dat is ontzettend leuk werk om te kunnen doen.”
Jeroen: “Leuk, jij nam inderdaad al een aantal stakeholders mee. Dat is hartstikke fijn, want dan kunnen we straks daar makkelijker langs. Maar dan nog even terug naar die klanten. Als je ze verder typeert, zijn de meeste klanten van een bepaalde leeftijd? Zijn de meeste klanten families, of zijn de meeste klanten ondernemers? Hebben de meeste klanten wel of niet een migratieachtergrond? Ik weet niet welke indelingen je allemaal kan en mag maken, maar ik ben gewoon zo nieuwsgierig om die klanten te leren kennen. Zijn er heel veel bekende Nederlanders bijvoorbeeld? Ook een leuke vraag.”
Frederik: Wat het meest typeert, is dat het over het algemeen heel ondernemende mensen zijn die op zoek zijn naar gemoedsrust voor een deel van hun vermogen, zodat zij zich verder kunnen concentreren op hetgeen dat zij het leukste vinden om te doen. En vaak is dat ondernemen. Daarin, in die constellatie, heb je eigenlijk altijd automatisch te maken met families. De meesten hebben een partner en mogelijk ook kinderen. En aangezien we die altijd al vanaf moment één meenemen in de equation, praat je ook al snel over het hele familievermogen. En het is niet noodzakelijkerwijs een bekende Nederlander waar we naar op zoek zijn. Ook niet noodzakelijkerwijs de ondernemer met het enorme vermogen. Maar het moet passen. Een klant zoekt iemand of een partij met wie hij een goed gevoel heeft. Die vertrouwen geeft. Die gemoedsrust, om nog maar een keer dat woord te gebruiken, geeft. En dat zijn over het algemeen mensen die begrijpen dat beleggen – sommigen zullen het een noodzakelijk kwaad noemen – noodzakelijk is om je vermogen in ieder geval in stand te houden. Maar die er niet de tijd, behoefte, zin of kennis voor hebben om het zelf te doen. Dus daarmee sluit je een deel van de markt uit. Maar ook een heel groot deel van de markt is precies daarnaar op zoek.
Top of Form
Bottom of Form
.
Jeroen: En kennen jullie al die klanten, al die 2500 persoonlijk?
Frederik: Nou, een hele belangrijke bron van nieuwe klanten is natuurlijk mond-tot-mondreclame. Een blije klant durven wij makkelijk de vraag te stellen of die ons misschien zou kunnen introduceren in zijn netwerk of misschien bij familie of vrienden. Dus dat is een heel belangrijk onderdeel daarvan. We hebben ook een tak waarbij we echt mensen die we überhaupt niet kennen, proberen te contacteren en te enthousiasmeren.
Jeroen: Maar je bestaande klanten, heb je daar allemaal ook een persoonlijke relatie mee? Of zijn er ook klanten die echt zeggen: succes ermee?
Frederik: Nee, dat zal je niet verbazen., Jeroen, at gebeurt eigenlijk niet meer zo vaak, mede omdat onze KYC-verplichtingen tegenwoordig zo belangrijk en zo uitgebreid zijn. En dat vinden wij goed, dat juichen wij eigenlijk alleen maar toe. Je hoort veel mensen klagen over KYC en alle vinkjes die er moeten worden gezet. Wij vinden het eigenlijk een vanzelfsprekendheid op het moment dat je je klant wilt leren kennen. Dan kom je al gauw op 80% van wat de KYC ook van jou verwacht te doen.
Jeroen: Dat kun je in estate planning ook anders doen als je niet weet van wie het is. Exact.
Frederik: En dat maakt dat die KYC een hele goede start is. En dat zorgt er ook voor dat je je klant leert kennen, al vanaf moment 1. Dus uiteraard zijn er klanten die zeggen: leuk dat jullie een prachtige app hebben. Dat ik dagelijks kan zien hoe mijn portefeuille zich ontwikkelt. Maar ik heb met jullie afgesproken dat mijn beleggingshorizon 15 jaar is. Ik ben aan het ondernemen en ik hoef je echt niet elke maand te zien. Sterker nog, liever niet. Bel me maar als er iets aan de hand is. Natuurlijk hebben we die klanten ook. Maar over het algemeen vinden de klanten het prettig om in ieder geval 1 à 2 keer per jaar persoonlijk contact te hebben. Dat is dan ook in persoon. Vaak proberen we daardoor ook nog wel 1 of 2 telefonische contactmomenten erbij te hebben. Maar dat is toch wel echt een minimum. En dat is bij ons ook echt een KPI. Voor onze medewerkers is het: natuurlijk willen we groeien en natuurlijk willen we meer klanten mogen bedienen. Maar we proberen dat daadwerkelijk ook te bewerkstelligen door een hoge klanttevredenheid na te streven. En wij proberen zoveel mogelijk te meten. En uit alle onderzoeken is echt gebleken dat er een 1 op 1 correlatie is tussen de klanttevredenheid en het aantal contactopnames die je hebt met je klant. Dus daar waar wij aan het eind van het jaar voor het jaar erop met de teams samen gaan zitten om onder andere onze nieuwe targets vast te stellen. Dat doen we overigens altijd bottom-up. Maar vervolgens is een van die andere targets dus niet alleen flows, maar ook het aantal contactopnames. En we volgen dat ook nadrukkelijk op en hebben daar een prachtig systeem voor waarbij onze medewerkers ook dagelijks zien van wie zouden we nu moeten gaan zien. En zorg dat je daar contact mee opneemt. Dus voor ons is dat denk ik het allerbelangrijkste. Dus er is altijd een belangrijke relatie tussen de medewerkers die het contact hebben met de klant en de klant zelf.
Jeroen: Helder, ik kom ervoor staan voor gemoedsrust. Als dat je kern is wat je uiteindelijk op hoger level verkoopt, wat je aanbiedt, dan is dat contact natuurlijk cruciaal. Want dat biedt vertrouwen enzovoort. Nog één vraag over die klant voordat ik naar de andere stakeholder ga. Het schiet niet echt op in mijn stakeholder analyse, maar dit is natuurlijk wel een hele boeiende. En die vraag gaat eigenlijk over, kijk, die klanten. Zijn het nou klanten die echt tientallen jaren blijven of zit er toch verloop in ook?
Frederik: Er zit zeker wat verloop in, maar over het algemeen zijn het klanten die, als ze binnen zijn, zo happy zijn met de dienstverlening zoals we die bieden dat ze ook niet zo snel weg zullen gaan. Wij noemen dat de brede dienstverlening, zoals we die aanbieden met de fiscaliteit, estate planning en het vermogensbeheer. Vaak is het vermogensbeheer uiteindelijk het eindstation waarmee je die doelen gaat proberen te halen en die je daarvoor met elkaar afspreekt. En daar spelen fiscaliteit en estate planning een belangrijk onderdeel in. Maar vervolgens bouw je een relatie op waarmee een klant zich ook dermate rustig voelt.
Jeroen: Wordt het niet lastig als je groter wordt? Als je echt klein bent, is het misschien toch makkelijker dan wanneer je vergroot in de overnames. Misschien is de cultuur net wat anders daar.
Frederik: Dat is zeker een van de speerpunten die wij ook vanuit de directie meenemen: om die sfeer en die normen en waarden die we met elkaar hebben vastgesteld, zo veel mogelijk te laten volgen. Uiteindelijk is het heel belangrijk dat je je klantencontact kunt houden. Het is heel leuk om te roepen dat je veel contact hebt met je klanten en dat je dat ook onderhoudt. Maar als dat vervolgens niet waar blijkt te zijn, dan zullen mensen zich op een gegeven moment achter de oren krabben en zeggen: wat is dit voor een tent? Dus daar zijn we heel streng op en proberen we dat zoveel mogelijk op te volgen. En daarin worden we enorm gesteund door IT. Ook daarin zullen we vast later nog wel wat op terugkomen. Maar we zijn eigenlijk aan de achterkant bijna eerder een techbedrijf, waarbij onze systemen ons als bankers zodanig helpen dat wij daadwerkelijk van het uur dat we met een klant praten, ook daadwerkelijk 55 minuten over die klant kunnen spreken en niet een half uur administratieve werkzaamheden aan het doen zijn. Het feit dat je dat kunt bieden, zorgt er ook voor dat je voor de klant een warm bad creëert waarin hij of zij al zijn of haar belangrijke documenten aan jou overgeeft. We hebben daar een digitaal archief voor, wat heel fijn is. Het gebeurt wel vaker dat in een echtpaar bijvoorbeeld één van de twee de financiën doet en de ander daar eigenlijk niet van op de hoogte is. Dat geeft dan ook weer gemoedsrust dat die ander weet: er is één plek, daar liggen alle belangrijke documenten, en daar kan ik met één druk op de knop bij. Dat zorgt ervoor dat klanten over het algemeen heel lang bij je blijven.
Jeroen: Ja, dat is mooi. Die medewerkers – je hebt het over, nou, tech is heel belangrijk voor ons. Zit die tech dan vanuit HQ in België, daar in de tech hub, of heb je ook technische mensen hier?
Frederik: Dit wordt echt vanuit België ontwikkeld. En dat is leuk dat je het vraagt, want we hebben zo’n 600 medewerkers op het continent rondlopen, en daarvan is ongeveer een derde IT’er. Ik geloof dat het aantal inmiddels op 175 medewerkers staat, die over het algemeen allemaal in HQ Antwerpen zitten, en zij ontwikkelen alles, maar dan ook daadwerkelijk alles. En dat wil zeggen dat wij één systeem hebben op basis waarvan het hele bedrijf draait, naast uiteraard Microsoft. We hebben één systeem waarop de klant de app kan bekijken, waarop de banker de administratie doet, waarop de toezichthouder kan kijken naar de kwaliteit van de dossiers, waarop de directie de managementinformatie uit het dashboard kan halen, enzovoort. En dat wordt allemaal door die groep van 175 IT’ers ontwikkeld.
Jeroen: Dus allemaal in eigen beheer, dus ook allemaal eigen software? Er wordt dus niks op een bestaande applicatie gebouwd? Dat is ook altijd een strategische keuze geweest?
Frederik: Absoluut, en het grote voordeel is dat zodra er een verandering is in wet- en regelgeving bijvoorbeeld of in de markt, we daar snel op kunnen inspelen. Dan kun je bijvoorbeeld denken aan het geval dat er meer behoefte is aan kredietverlening, zoals effecten kredietverlening; dan kunnen we dat heel makkelijk naar voren schuiven. Als er meer behoefte is aan KYC-verbeteringen, kan dat dus ook heel snel worden opgepakt.
Jeroen: Maar jij zou dus wel moeten lobbyen in Antwerpen in jouw geval als jij iets specifiek voor Nederland wilt toevoegen aan de app. Wat ze in andere landen niet hebben of als hier andere nieuwe regelgeving is. Dan moet jij dus bij Antwerpen zeggen: ik wil op de lijst. Terwijl je natuurlijk een belangrijk onderdeel bent, maar van die 60 miljard ben je ook nog maar 5%, of zo.
Frederik: Dus daar is een heel mooi proces voor waarbij je request for proposals kunt neerleggen. Daar wordt dan door een board naar gekeken: is dat iets wat we ook breder kunnen trekken? Sommige zaken zijn al helemaal verplicht in Nederland en niet verplicht in België, dus daar is het wat makkelijker.
Jeroen: Ga je er vaak heen?
Frederik: Ik ben er heel regelmatig. Het persoonlijke contact is daarin ook essentieel en cruciaal.
Jeroen
Je hebt klanten in Nederland die verder rijden zijn dan Antwerpen.
Frederik: Absoluut. Ik woon hier in Amsterdam en ik ben in een kwartiertje op Schiphol. Dus ik ben zo met de trein in Antwerpen. Dus daar draai ik mijn hand niet voor om.
Jeroen: Dat kan ik me voorstellen. Van die 600 medewerkers is dus een significant deel technische mensen. De rest zijn relatie medewerkers?
Frederik: Ja, als we terugkijken naar specifiek Nederland, dan zijn we eigenlijk van de binnenkort 50, maar laten we het op dit moment 40 medewerkers. Is geloof ik 28 client-facing. En dat is ook een van de voordelen die wij hebben als Nederland: dat wij enorm kunnen leunen op de achterkant van het bedrijf zoals die staat. En als ik dan zeg client-facing, dan zijn dat voor het grootste deel private bankers en financial estate planners. We hebben een team van financial estate planners die in de verschillende kantoren die wij hebben, actief zijn. En die zijn dus multi-inzetbaar bij verschillende klanten. En dan hebben wij een heel team aan commerciëlen die wij private bankers noemen, die de klantencontacten onderhouden.
Jeroen: En jijzelf? Zie je nog vaak klanten?
Frederik: Gelukkig bestaat 80% van mijn werk uit het zien van klanten. Ik bestier nog een portefeuille zelf met klanten, en ik heb mijn eigen teamtargets. Als ik bijvoorbeeld kijk naar kantoor Amsterdam, waar ik werkzaam ben, dan maak ik een onderdeel uit van het totale teamtarget. Ook omdat ik er heilig in geloof dat je put your money where your mouth is en lead by example. Geef het goede voorbeeld. En op die manier weet je ook waar klanten mee zitten. En dat zijn vaak niet alleenstaande zaken, maar dat zijn zaken die vaak voor meerdere klanten tegelijk spreken. En dan is het toch wel heel fijn dat je zelf ook op de hoogte ervan bent.
Jeroen: En als je dan zo’n uur met een klant spreekt, ofwel in persoon ofwel digitaal, hoe groot is dan het gedeelte van zo’n gesprek? Typisch gezien, dat is altijd heel erg verschillend, maar even gewoon hoog over: gaat het over hoe is het met jou, hoe is het met je kinderen, dat soort bijpraatdingen? Of hoeveel gaat over daadwerkelijk fiscaliteit, of moet ik minder in spaargeld, meer beleggen?
Frederik: Van een uur zal drie kwartier gaan over de klant, en een kwartier wellicht over markten en de portefeuille.
Jeroen: Echt relatiemanagement. Totaal. En dat vind jij zelf ook heel leuk?
Frederik: Het is een onderdeel van waarom het vak zo leuk is. Op het moment dat jij de klant leert kennen, en die leer je alleen maar kennen door vragen te stellen en veel te luisteren, niet alleen maar te zenden en het verhaal over te delen, of over welke partij je dan ook voorstaat. Je moet luisteren naar je klant. En naarmate je de klant beter leert kennen, kun je je ook beter inschatten waar zijn of haar dromen daadwerkelijk liggen, of wat het risico op apathie daadwerkelijk is, of wat men belangrijk vindt. Er zijn mensen die filantropie heel belangrijk vinden. Als je daar niet naar vraagt, dan zal je dat ook nooit weten. Dus ik vind het heel belangrijk dat in die 45 minuten het echt over de klant gaat, dat je daar ook daadwerkelijk luistert naar wat de klant zegt, en daar ook goede aantekeningen van maakt. En die ook meeneemt. In heel veel van de gevallen is het zo dat door onze beleggingsfilosofie – want het is een langetermijn, rustige, kalme beleggingsstrategie – waarbij we één keer per jaar in ieder geval kijken of dat risicoprofiel nog steeds passend is. Uiteindelijk is dan de portefeuille een heel interessant onderdeel, en dat is uiteindelijk waar iedereen naar zal kijken, één keer in zoveel tijd. Maar het is niet het belangrijkste op dat moment. Neem natuurlijk niet weg dat er momenten zijn in de markt waarin het wel heel belangrijk is om even 100% van de tijd dat je met de klant spreekt, om het over de markten te hebben. In het begin van augustus zagen we even een blip. Ik was op vakantie.
Jeroen: Schrok je je rot?
Frederik: Ja, dat was even schrikken, was dat. Maar ja, dan is het een kwestie van die cliënten waarvan jij weet dat zij zich zorgen maken op dit soort momenten. Dan wel de klanten die net gestart zijn en daardoor misschien een vervelende start hebben. Dan stuur je daar een berichtje naar: luister, beste Jeroen. Het zal je niet ontgaan zijn; de markten zijn wat onrustig de laatste tijd. We zitten er bovenop. We maken gebruik van opportuniteiten die langskomen. En mocht er iets zijn, dan neem ik weer contact met je op. Hartelijke groet, Frederik. Dat soort kleine dingen, dat is nou net wat mijn job zo leuk maakt. En onze job zo leuk maakt.
Voice-Over: Dit is Leaders in Finance. Met Jeroen Broekema.
Jeroen: De stakeholderconcurrentie. Er zijn natuurlijk bekende private banks hier in Nederland. Ik geloof dat ABN AMRO nog steeds de marktleider is, bij far de marktleider. We hebben ook een wealth event gehad bij Leaders in Finance. Daar zag ik de meeste voorbij komen. Er zijn best veel partijen. Je hebt de grootbanken, je hebt nichepartijen, van alles. Hoe kijk jij daar naar, naar die concurrentie? Het is best wel overzichtelijk, in ieder geval. Het is niet ingewikkeld om een plaatje te maken van Nederland.
Frederik: Klopt. Het interessante van concurrentie is dat het je scherp houdt. Je zegt terecht dat ABN AMRO al jarenlang de marktleider is. Overigens zijn alle grootbanken in de top 4 vertegenwoordigd. Qua private banks is het heel erg overzichtelijk. Je hebt dan nog Van Lanschot, Ten Kate, Insinger, Gielissen en wijzelf. Wat betreft het private banking-landschap zijn wij de enige zeven die er zijn. Verder is de markt nog wel erg versnipperd. We hebben nog steeds 130, 140 beleggingsondernemingen in Nederland. Dat varieert van een pitters tot aan serieuze grote partijen met meerdere miljarden onder beheer. Dus daarin, en de consolidatie in de vermogensbeheermarkt, waar we het al jaren over hebben, vindt ook plaats.
Jeroen: Waarom duurt dat zo lang? Wat je zelf terecht zegt, denk ik, is dat men daar al heel lang over heeft. Ik had verwacht dat het al lang… Je kunt allerlei vergelijkbare markten zoeken waar het al veel sneller is gegaan. Hoe komt dat, denk je?
Frederik: Als ik het voor mezelf bespreek of bekijk, zijn er een aantal dingen die daar echt key in zijn. Eén is: je zoekt toch naar partijen met eenzelfde DNA. Het moet klikken. De mensen moeten klikken. Er moet een goede reputatie zijn, enzovoort. Dat spreekt op zich voor zich. Een tweede, wat heel belangrijk is, en daar loopt het vaak spaak, is beleggingsfilosofie. Om dat concreet te maken: een partij die high conviction, 30 aandelen in portefeuille heeft en zegt: dit is hoe wij beleggen, past niet bij een indexbelegger. Dus daarin zie je dat de grootste verschillen zijn. We hebben een hele marktanalyse gemaakt waarin we alle 140 in kaart hebben gebracht om te kijken waar de overeenkomsten en verschillen liggen. En daar zie je dat beleggingsbeleid bij heel veel partijen toch vaak…
Jeroen: Maar je hebt vast een wensenlijstje van partijen die je wel zou willen overnemen. Volgens het Financieel Dagblad hebben jullie ook een oorlogskas om dat te doen. Ik neem aan dat die oorlogskas er nog steeds is. Ik geloof dat in een artikel van een jaar geleden of zo. Maar even ervan uitgaande dat die er nog steeds is: hoe ga je die dan benaderen? Ga jij daar de relaties leggen of komen die zelf naar jou toe, of doet België dat?
Frederik: Het is ook weer een interessante vraag, want dat is heel erg veranderd over de afgelopen zes jaar. In 2019 zijn wij begonnen met de eerste overname na de overname van Oyens & Van Eeghen: met de overname van Nobel Vermogensbeheer, een partij hier in Amsterdam. Daar zijn wij mee in contact gekomen omdat wij een evenement organiseerden bij ons op kantoor, waarbij we alle vermogensbeheerders in Nederland hadden uitgenodigd en een interessant verhaal hebben gehaald van een interessante gastspreker van DNB. Daar kwamen dertig partijen op af, en van die dertig partijen waren zij ook wel op de hoogte dat wij op zoek waren naar potentiële overnamekandidaten. En dat was hoe dat toen gestart is. Inmiddels hebben wij onze vierde overname achter de rug. We hopen binnenkort de goedkeuring van DNB en AFM te krijgen voor de laatste overname die we hebben gedaan van Boxconsultants. Maar die vier zorgen er nu voor dat mensen in ieder geval weten dat op het moment dat Delen langskomt, daar een bepaalde gedachte achter zit. Dus dat betekent dat er mensen naar ons komen. Maar dat op het moment dat wij een net mailtje sturen met het verzoek voor een afspraak en een kennismaking, de deur eigenlijk altijd openstaat.
Jeroen: En dat is dus de consolidatie in Nederland. En dan heb je natuurlijk nog een global play, waar je de hele grote partijen, de UBS’en van deze wereld, hebt. Daar lees je ook steeds van: daar gaat ook de winner takes all. Dat is misschien wat overdreven, maar het couple takes all-idee heb je daarbij. Is dat ook jouw beeld, dat uiteindelijk de echt hele grote, dus ook dat de ABN AMRO, die groot in Nederland is, maar misschien wereldwijd niet zo groot, dat dat ook niet zal standhouden? Dat het echt global players worden?
Frederik: Ik ben het grotendeels daarmee eens. Ik denk dat er heel veel voor te zeggen is dat er een aantal global players zullen zijn. Maar die global players zullen altijd een specifieke klantengroep nastreven. Dat zijn vaak ondernemers die wellicht graag de balans van de bank willen gebruiken om andere ondernemingen te kopen, enzovoorts. De grote JP Morgans van deze wereld, de HSBC’s, de UBS’en en dergelijke hebben natuurlijk een voordeel dat zij hun balans kunnen inzetten voor klanten. Dat is iets wat wij niet doen, waarmee dus automatisch ons type clientele ook wat anders zal zijn dan dat van die global players. Dus ja, aan de ene kant ben ik het helemaal mee eens. Aan de andere kant geloof ik er ook heilig in dat veel klanten niet zomaar onderdeel willen zijn van een hele grote club en dat ze zich toch gehoord en gekend willen voelen.
Jeroen: Kun jij je een wereld voorstellen waar je de UBS’en en JP Morgans –achtige hele grote clubs hebt en de wat lokalere niche spelers à la jullie? Dat juist daartussenin het misschien wel heel erg lastig gaat worden. Juist de ABN AMRO’s van deze wereld. Ja, het is een beetje flauw met ABN AMRO’s, maar het kan ook elke andere naam zijn. Misschien Rabobank, D-Private Bank of ING die daarop wil.
Frederik: Nou ja, kijk, ik denk dat wat heel belangrijk is, de focus is die je hebt. Wij hebben als focus bij Delen dat we alleen maar vermogensbeheer doen, alleen maar private banking en geen andere bankaire zaken. Dat heeft nadelen, omdat je dus geen hypotheken kunt aanbieden, enzovoorts. Maar het heeft ook voordelen dat je gewoon gefocust bent. Je doet alleen maar waar je goed in bent. Punt. Voor de middelgrote partijen die je in dat schemagebied zet zoals je dat omschrijft, denk ik dat zij op een gegeven moment ook een keuze moeten maken: is private banking voor ons een belangrijk en relevant onderdeel?
Jeroen: Laten we aannemen dat dat zo is bij ABN AMRO. Is dat een feit, denk ik? Die zouden jullie bijvoorbeeld juist kunnen kopen. Het kan ook de andere kant op gaan. We hebben het over consolidatie, dus dat is eten en gegeten worden.
Frederik: Ja, absoluut. Dat zou zeker een optie kunnen zijn. Ik denk dat er qua DNA en dergelijke wel andere partijen zijn die misschien wat dichter bij ons staan.
Jeroen: Ja, nu noemen we een andere.
Frederik: Maar dat kan zeker gebeuren. Ik geloof er ook heilig in dat dat iets is wat er in de komende jaren nog steeds zal gaan.
Jeroen: Hoe zit het bij jullie specifiek met het stakeholdereigenaarschap? Je hebt er al iets over gezegd, België. Maar daar zit geloof ik ook een beursgenoteerd bedrijf achter en de familie Delen.
Frederik: Klopt. Je hebt je goed ingelezen. Twintig procent van het bedrijf is nog steeds in handen van de familie Delen. Inmiddels is ook de derde generatie van de familie in de board betrokken. Sterker nog, de IT-afdeling wordt geleid door Alexandre Delen. En je voelt ook die familiale normen en waarden door het bedrijf. Dat is prachtig. Niet alleen in België, maar ook hier in Nederland. Bijvoorbeeld onze kantoren worden ingericht door de dochter van Jacques Delen. En daar voel je een bepaalde warme familiale sfeer bij. Het feit dat de familie nog zo’n belangrijke rol speelt binnen het bedrijf, vind ik uniek. Dat heeft me altijd aangetrokken. Ik heb hiervoor bij Oyens & Van Eeghen gewerkt, de rechtsvoorganger van Delen Private Bank. Dat was ook een familiebedrijf. En daarvoor, bij Lombard Odier, was het zelfs zo dat er acht families waren waarvan vier naamdragers, en alle acht families waren unlimited liable. Dus dat is een model waar je, als je er nu over nadenkt, ongelooflijk eigenlijk. Maar ook daarin, dat was dan een bedrijf met een kleine 2000 medewerkers. Dus dat was groot, maar niet té groot. Dat familiale aspect is zo’n belangrijk onderdeel van het DNA.
Jeroen: En wie is nog meer eigenaar? Want dat is die 20%, die cruciaal is voor de cultuur blijkbaar.
Frederik: Absoluut. En dan is 80% in handen van Ackermans & van Haaren. Dat is een beursgenoteerde maatschappij, vergelijkbaar met de hal in Nederland. Ook leuk detail is dat Akkermans en Van Haren zijn van oorsprong twee Nederlandse families. Dus daar herinner ik de Belgen zo af en toe zeker aan. En dan is het ook weer zo, die vraag die krijgen hoor eens maar goed. Maar misschien wil die maatschappij jullie wel eens een keertje verkopen. Dat zal niet zo snel gebeuren, aangezien de familie Deelen weer voor een belangrijk deel aan de houder is in Ackermans & van Haaren.
Jeroen: Ze hebben dus een groter percentage indirect.
Frederik: Indirect hebben ze een groter percentage en ze hebben in ieder geval 50% van de stemrechten.
Jeroen: Dus zeer protected.
Frederik: Dus dat is een very happy marriage. Maar dat zorgt ook voor de oorlogskas, waar je het al eerder over had. En die eigenaar structuur die zorgt ervoor dat we met rechtstreekse lijnen naar de familie Deelen, maar ook naar Ackermans & van Haaren voor de volgende strategische stappen kunnen gaan.
Jeroen: Helder, helder. Over jou, het is wel grappig, want in het vorige gesprekje vanochtend noemde je ook dat je echt een familieman bent. Het komt nu ook weer terug, maar dan zakelijk. Om een beetje de soort van semi-soepele link te maken naar jou persoonlijk. Wat maakt het dat je zo’n familieman bent?
Frederik: Dat is een mooi bruggetje. Ja, ik heb het geluk gehad om in een heel warm nest op te groeien. Mijn ouders vonden harmonie en familie ontzettend belangrijk. Mijn vader heeft dat altijd nagestreefd. Hij had een hele drukke baan, maar zorgde ervoor dat als hij thuis was van zes tot acht s’avonds, dat dat mijn twee uurtjes waren. Dan aten we samen met het gezin.
Jeroen: Hoe groot was het gezin?
Frederik: We zijn met z’n vijven. Ik ben het nakomertje, het foutje. Ik ben tien jaar jonger dan mijn broer en elf jaar jonger dan mijn zus. Sinds mijn achtste woonde ik alleen thuis en voelde ik me een beetje als het kind, met alle voor- en nadelen van dien. Ik ben natuurlijk extreem verwend geweest, vooral door mijn moeder. Maar wij waren dus het grootste deel van mijn jeugd met z’n drietjes thuis. En ik weet nog goed dat het voor mijn vader altijd heel belangrijk was om die twee uurtjes met ons door te brengen. Dan gingen we eten. En jarenlang hebben we daarna drie potjes getafeltennist. Dat schreven we allemaal op een groot schoolbord.
Jeroen: Totaal niet competitief.
Frederik: Totaal niet competitief. Tot het moment dat ik begon te winnen. Toen werd het minder leuk. En vanaf acht uur ging hij dan eigenlijk altijd weer in zijn studeerkamer verder werken, maar stond de deur altijd open. Dat was vooral later, in de middelbare school, als ik dan vragen had over huiswerk of iets dergelijks, kon ik altijd naar binnen lopen. Hij kon zich dan met elke vraag bezighouden, ook al was het een onderwerp wat hem niet lag. Dan ging hij net zo lang doorlezen totdat hij het wel begreep. Die omstandigheid om zo in een warm nest op te groeien is mij altijd bijgebleven. Mijn vader, die gelukkig nog in leven is, blijft me telkens bijbrengen dat ik voor harmonie moet zorgen, ook in situaties, niet alleen privé maar ook zakelijk. En ik ben in de gelukkige omstandigheid dat ik inmiddels elf jaar getrouwd ben met een prachtige Spaanse, en ik heb twee zoontjes van vijf en negen. Ik merk dat dat voor mij een van mijn uitlaatkleppen is als ik thuis kom. Dus ik probeer die normen en waarden die ik van vroeger heb meegekregen, ook heel duidelijk mee te nemen in mijn huidige situatie.
Jeroen: En in het gezin, was je vader actief in de financiële wereld? Dus niet, wat dat betreft zoals jij beschrijft, in ieder geval niet een typische vader. Die, wat ik heel vaak in deze gesprekken hoor, er eigenlijk bijna nooit was. Dus hij was wel veel weg ongetwijfeld, dat kan niet anders zijn, denk ik. Maar hij had wel die tijd voor jou. En wat deed je moeder?
Frederik: Zij zorgde ervoor dat het thuis allemaal goed liep. Ze was zeer actief naast het zakelijke van mijn vader. Daar werden natuurlijk ook heel veel relationele evenementen georganiseerd, en daar was zij enorm bij betrokken. Zij zorgde ervoor dat alles kon plaatsvinden. Zo weet ik nog dat er toen ik klein was, regelmatig diners bij ons thuis waren.
Jeroen: En thuis was Amsterdam?
Frederik: Nee, thuis was in Bussum. Ik ben geboren en getogen in Bussum. We hadden daar een heerlijk familiehuis, en dat leende zich ook om mensen te ontvangen. Dan mocht ik de deur open doen en de mensen binnenlaten. Mijn moeder was daar ongeëvenaard in om dat met een flair doen waar je u tegen zegt.
Jeroen: Mooi. En jouw broer en zus zijn dus een stuk ouder, beschreef je net. Betekent dat ook dat je minder herinneringen hebt aan de tijd samen?
Frederik: Nou, dat is wel grappig. Want mijn actieve herinneringen gaan wel terug naar de tijd voordat ik alleen thuis woonde. Maar echte hele actieve herinneringen heb ik er niet aan. Ik weet wel dat zij heel dicht bij elkaar zaten, dus die vlogen elkaar regelmatig in de haren, wat ik me goed kan herinneren. Maar wat ik me ook heel erg kan herinneren, is dat zij het stiekem wel heel erg leuk vonden. Vooral mijn zus vond het ontzettend leuk om ineens zo’n klein ventje erbij te hebben. Was het een extra moeder dan? Nou, mijn zus zeker. Als ik de verhalen mag geloven, werd ik in het weekend altijd al vroeg uit de wieg geplukt om bij hen in de kamer door te brengen. Maar ik heb altijd een hele goede relatie met ze gehad, waarin zij me op latere leeftijd hebben kunnen helpen met vraagstukken die ik had, over studie en over waar ik wilde wonen en dergelijke.
Jeroen: En ook actief in de financiële sector, broer en zus?
Frederik: De appel valt niet ver van de boom. Mijn broer zit ook in het bankvak, en mijn zus is getrouwd met een oud-bankier. Maar zij zit gelukkig in de kunstwereld, dus zij doet wel iets anders.
Jeroen: Wat is nog meer heel specifiek aan hoe je bent opgegroeid? Wat komt bij jou op als je daar aan terugdenkt?
Frederik: Heel veel sport. Ik was een enorme liefhebber van zowel tennis als hockey, maar ook van hardlopen, golfen en skiën, noem maar op. Hockey en tennis zijn, zeker in die beginjaren, heel relevant voor mij geweest. Ik geloof dat ik zes dagen in de week trainde of wedstrijden speelde. Ik kon aardig meekomen met hockey op het hoogste niveau en met tennis ook. Totdat ik mezelf blesseerde en moest kiezen voor een van de twee. Toen was ik vijftien.
Jeroen: O, zo jong.
Frederik: Dus ik groeide in één jaar wat te hard. De knieën zeiden: wacht eens even, dat kan niet met al die sporten die je doet. Dus toen ben ik noodzakelijkerwijs wat rustiger aan gaan doen. Maar ik heb daar ontzettend goede herinneringen aan overgehouden. Tennis doe ik nog steeds, maar zeker ook hockey, het teamgevoel, samen strijden, samen verliezen, maar ook samen winnen. En uiteindelijk rete-fanatiek.
Jeroen: Was je als kind al een goede verliezer? Of moest je het echt leren?
Frederik: Nee, dat moest ik wel echt leren. Dat vind ik een hele… Ik zie het nu aan mijn kinderen. Die zijn nu vijf en negen. De oudste kan nog steeds niet tegen zijn verlies, maar de jongste al helemaal niet. Daar moet je mee leren omgaan, dus dat vind ik op zich niet erg. Maar ik had datzelfde probleem, vooral met tennis, wat dan individueel was. Dan nam ik het mezelf kwalijk als ik niet won. Tenminste, ik gaf mezelf de schuld en niet anderen. Maar met hockey heb ik er heel veel van geleerd. Omdat je dan echt als team verliest of als team strijdt om iets te bereiken, zoals landskampioen worden. En als je dat dan niet haalt, hoe ga je dan om met dat verlies? Dat heb ik altijd fascinerend gevonden, ook om te zien hoe groepen en mensen daarmee op een andere manier omgaan.
Jeroen: Als je het zo samenvat: sport is heel belangrijk, harmonie is belangrijk, gezin is belangrijk. Zijn er nog andere dingen die heel belangrijk waren bij jullie thuis? Of belangrijke momenten die een grote rol hebben gespeeld?
Frederik: Nou, op een gegeven moment begon ik me af te vragen wat ik moest gaan doen. Ik was niet de meest briljante student of scholier, in die zin dat ik graag in de boeken dook. Ik haalde het liever uit de praktijk. Maar ik wist dat ik iets wilde gaan doen en ik wilde ook zelf bepalen wat ik ging doen. Dus na lang wikken en wegen wilde ik graag iets in het buitenland doen. Ik spreek mijn talen redelijk goed, dus ik dacht dat dat zou helpen. Ik ben toen gestart op de European Business School in Londen.
Jeroen: Hoe oud was je toen?
Frederik: Toen was ik achttien.
Jeroen: Dus dat was het eerste jaar na de middelbare school?
Frederik: Ja, ik heb eerst vier maanden in Spanje Spaans geleerd, tussen aanhalingstekens. Dat was de start van mijn Spaansavontuur. Maar dat heb ik vier maanden gedaan en ben daarna in januari begonnen in Londen. Wat een fantastische universiteit was. Alleen miste ik daar het sociale gedeelte. Wij zijn als Nederlanders natuurlijk enorm verwend met een studentenleven dat heel belangrijk is en naar voren wordt gebracht. Mijn broer en zus, die op dat moment ook in Londen woonden, hebben mij op tijd toen een beetje aan het jasje getrokken. Zou je niet moeten overwegen om terug naar Nederland te gaan? Enzovoorts.
Jeroen: Weet je, dat is gewoon ongelukkig, gewoon eenzaam?
Frederik: Ja, eigenlijk wel. Het grote Londen, er was heel veel te doen, maar daar moest je ofwel de centen voor hebben ofwel de tijd ervoor nemen. En het voelde allemaal heel oppervlakkig. Echt heel oppervlakkig. In de eerste drie maanden wilde ik dat niet zien en probeerde ik zoveel mogelijk mee te gaan in wat er allemaal was. Maar ik merkte dat ik dat niet kon bijhouden. In de tweede drie maanden kwam ik langzaam aan het besef dat ik misschien inderdaad terug moest komen.
Jeroen: Is het dan zo dat je dat zelf beslist? Of ga je dan met je ouders praten? En je broer en zus gingen dus ook mee praten. Hoe werkte dat bij jou? Zo’n periode waarin iedereen herkent dat natuurlijk… dat het gewoon even wat minder leuk was. Want dat was het volgens mij.
Frederik: Ja, dat was het zeker. En dan wil je liever niet van je oudere broer of zus horen dat je eigenlijk een stomme keuze hebt gemaakt en dat je beter gewoon in Nederland had kunnen blijven. Mijn eerste reactie was dan ook: ja dag, ik blijf hier gewoon door bikkelen. Toen kwam langzaam aan toch eigenlijk wel het besef dat ik toch iets anders moest gaan doen. Ook omdat ik zag dat de vrienden om mij heen in Nederland hun leven opbouwden met heel veel plezier. Dus uiteindelijk heb ik, na lang wikken en wegen, besloten: oké, ik maak dit semester af, ik loop twee maanden stage, dan ben ik weer terug in Madrid en begin in september in Nederland. Aangezien ik in januari was gestart, paste dat prima.
Jeroen: Je hebt daar een soort tussenjaar van gemaakt. Toen ben je in Groningen begonnen. Ben je toen helemaal in de overdrive gegaan van alleen dat hele serieuze in Londen? Toen ben je vol het studentenleven ingedoken, of is dat een verkeerde aanname?
Frederik: Nee, dat is de juiste aanname, Jeroen. Ik heb daar een fantastische tijd gehad en heel veel sociale contacten opgedaan. Nog steeds komt een groot deel van mijn echte vriendengroep uit die tijd. Voor mij was dat een cruciale stap in mijn leven, dat ik die stap heb gemaakt. In de eerste paar jaar heb ik me ook volledig gefocust op het studentenleven. Ik heb me zelfs een jaar daar betrokken bij het bestuur van de studentenvereniging waar ik lid van was. Totdat mijn vader, zo langzamerhand, begon te vragen of het niet tijd was om meer gas te geven. Ook begon ik bij mezelf te denken: nu wil ik eigenlijk wel gas geven. Toen heb ik de tweede helft van mijn studie in verkorte tijd afgerond om er een punt achter te zetten.
Jeroen: En het buitenland bleef trekken?
Frederik: Ja, dat had ermee te maken dat ik in sommige gevallen wel pragmatisch in de wedstrijd zat. Ik dacht: wat kom ik nou als een bedrijf naar Frederik Kalffs zijn CV kijkt? Wat kom ik nou precies aan tafel brengen? Ik was recent afgestudeerd in bedrijfskunde, had nog geen werkervaring, enzovoort. Maar ik sprak wel talen; tegen die tijd sprak ik vijf talen.
Jeroen: Vijf talen?
Frederik: Nederlands, Spaans, Frans, Engels en Duits. Dat lag me, dus ik dacht: ik moet eigenlijk iets zoeken wat internationaal ook helpt. Dat is medegevormd door mijn tijd in Spanje en daarna in Londen. Ik heb ook een tijdje in Chicago gezeten, een maand of drie. Dat zijn allemaal waanzinnige ervaringen geweest die mij ook gevormd hebben in de zin van dat je je moet aanpassen. Je komt weer in je eentje op een plek waar niemand je kent, en je moet je eigen sociale leven opbouwen. Maar je moet ook leren begrijpen dat een Amerikaan heel anders is dan een Nederlander, of een Engelsman, of een Spanjaard. Die ervaring heeft me enorm geholpen in mijn toekomstige werk. Het buitenland heeft altijd een bepaalde aantrekkingskracht op me gehad. Daarom was de afweging die ik had van: wat ga ik nu proberen te doen? Ofwel ik zoek een buitenlands bedrijf in Nederland waarmee ik uitgestuurd kan worden, ofwel ik ga rechtstreeks naar het buitenland en probeer daar iets te vinden. Uiteindelijk ben ik in Zwitserland terechtgekomen bij Lombard Odier.
Jeroen: Wat was de reden dat je in de financiële sector ging werken? Was dat inderdaad familiair weer, om het woord maar weer te gebruiken? Of was het toevallig, of was het echt een hele expliciete keuze? Dat vind ik interessant. Want tot nu toe hoor ik niet dat de financiële sector je heel erg trok. Het was meer de talen, het internationale en de relaties.
Frederik: Ik heb er heel lang over nagedacht wat ik nou eigenlijk ambieerde. Daar kwamen drie zaken uit: één, daadwerkelijk het financiële via de bankaire sector; twee, het financiële via de corporate sector; en drie, consultancy. Dat had ook wel ergens een bepaalde aantrekkingskracht.
Jeroen: Dus de overheid niet, dat heeft je nooit getrokken?
Frederik: Nee, dat heeft me niet getrokken. Wat ik toen heb gedaan, en dat kan ik iedereen aanraden die in die fase zit, is: ik heb tien mensen gesproken die in die drie sectoren werkzaam waren. Dat waren mensen die ik via mijn ouders of vrienden van mijn ouders kende, dus zij kenden mij niet of nauwelijks. Daar heb ik een kop koffie mee gedronken. Zij konden vertellen wat zij deden en hoe ze het vonden, de pros en de cons, et cetera. Dat heeft me enorm geholpen om mijn vizier te zetten op het bankaire. Maar dan wel heel specifiek het bankaire. Ik vond niet het brede, algemene bankieren het interessantste, maar dat kwam elke keer weer terug op dat familiale en op het relationele. Vandaar dat die richting binnen het bankaire naar private banking al snel naar boven kwam drijven.
Jeroen: Helder. Maar je had niet, en dit is een beetje suggestief, zoiets van, ja, in de familie zit al, je beschreef het eerder… een vader, een broer, een zus dan niet, ik denk tegen die tijd was die zwager in beeld gekomen… dat je het soort van tegenaf moest zetten?
Frederik: Nee, nee, nee. Het trok me voldoende om daar overheen te willen stappen. En ik had op dat moment ook toch wel een beetje… mensen hadden allerlei vooroordelen. En ik vond het dan ook wel, op dat moment in mijn leven… vond ik het toch wel goed om af en toe eens tegen die vooroordelen aan te trappen… en te laten zien van, nee, maar ik kan dat dus wel. Misschien denk je dat het niet is of een zoontje van… maar ik wil het je wel laten zien.
Jeroen: Het is toch wel iets van competitie, of een soort van niet afzetten, maar wel bewijsdrang.
Frederik: Absoluut, ja.
Voice-Over: Je luistert naar Leaders in Finance met Jeroen Broekema.
Jeroen: Als je één of twee dingen mag noemen uit je Zwitserse tijd… een jaar of drie dat je daar woonde en werkte… die meteen naar boven komen als je dan terugdenkt.
Frederik: Persoonlijk vlak, dat het niet makkelijk is om in Zwitserland contacten aan te gaan. Ik sprak Frans en Duits toen ik in Genève en in Zürich woonde.
Jeroen: Wat toch een hele goede start is.
Frederik: Ik dacht dat ik daarmee heel ver zou komen… maar dat bleek toch een vrij gesloten volk te zijn. Gelukkig is er daar een hele grote internationale community… dus daar heb ik me uitstekend mee kunnen vermaken. Dus dat was aan de ene kant. En aan de andere kant, het private banking vak… hebben ze ongeveer uitgevonden in Zwitserland. Voor mij was dat een prachtige leerschool. En dus ook weer dat familiale. Ik zat daar in het management trainee klasje… als eerste niet-Francophone. En heb toen de mogelijkheid gehad om de verschillende afdelingen… gedurende een periode van twee jaar te zien en te ervaren. En mijn mentor was meneer Odier. Dus dat hele dichtbij gevoel van het hebben van de familie die hier rondloopt -waarmee ik bij wijze van spreken met één klopje op de deur binnen kan wandelen- om mijn vragen te stellen, heeft mij enorm geholpen. En ik vond het ontzettend interessant om te zien… hoe Zwitsers private banking werd neergezet. Dus voor mij was Zwitserland een fantastische ervaring. Ik heb daar heel veel leuke mensen leren kennen. En daar kijk ik met veel plezier op terug. Het is overigens een prachtig land om te wonen.
Jeroen: Wat is het belangrijkste wat je van meneer Odier hebt geleerd? Het is zo’n bekende naam.
Frederik: Jazeker. Verschillende dingen: Don’t trust everyon.e Dus dat vond ik een hele bijzondere.
Jeroen: Dat zou je niet verwachten bij een echte relatie en private banking.
Frederik: Dus dat vond ik een hele belangrijke. Die heb ik altijd lang meegenomen. En hij was heel erg van het luisteren. Ik kwam daar vaak weg na een uur en dan dacht ik van… Jeetje, 59 minuten heb ik gesproken en hij heeft eigenlijk alleen maar vragen gesteld. Dus hij heeft mij daar een hele wijze les geleerd. Zorg dat je de juiste vragen stelt.
Jeroen: Dat is een hele mooie. Die eerste vind ik ook wel interessant. Was jij zelf wel meer daarvan dan? Gaf hij dat specifiek aan jou of gaf hij dat aan iedereen mee?
Frederik: Nee, dat gaf hij aan iedereen mee. En hij was altijd heel erg van private banking. Dat is trust en dat is reputatie. De bekende Nederlandse uitdrukking van reputatie. Je komt de voet en gaat de paard. Zorg dat je met de juiste mensen werkt.
Jeroen: Maar hoe check je dan ook jouw klanten? Dat zijn natuurlijk mensen die hele interessante, boeiende carrières vaak hebben. Of ondernemers vaak. Maar hoe check je dan of je die mensen echt vertrouwt? Gut feeling?
Frederik: Dat is gut feeling. Dat is een stukje onderbuikgevoel.
Jeroen: En heb je soms ook wel dat je denkt… hmm
Frederik: Absoluut. Zeker.
Jeroen: Wat doe je dan? Want dat is best ingewikkeld.
Frederik: Dat is ook business, toch? Dat is ook business. Dan toets je dat af bij collega’s. Een hele belangrijke is… Zou je met iemand op de voorpagina van de krant willen staan? En als je daarover twijfelt, dan weet je eigenlijk genoeg.
Jeroen: Dat is wel mooi. Of je met de voorpagina….
Frederik: Dus hou die maar in het achterhoofd. Want dat werkt over het algemeen heel goed.
Jeroen: Mooi. Wat was de reden dat je uiteindelijk zei van terug naar Nederland?
Frederik: Wat was de reden dat je uiteindelijk zei van terug naar Nederland? Ik was dat eerlijk gezegd niet. Dat was Oyens & Van Eeghen. Die zeiden van moet jij niet eens terugkomen naar Nederland? Zij waren toen begonnen met Oyens 2.0. Om dat nieuwe leven in te blazen. Dat waren een aantal mensen die uit het bankvak kwamen. En na de, tenminste in het oog van de storm van de financiële crisis, besloten van wij zouden het wel eens anders kunnen doen. En dat was een groepje van nog geen twintig mensen, denk ik. En ik werd benaderd door een van mijn voormalige bazen bij Lombard Odier. Die vroeg of ik niet daarbij bij wilde aansluiten. En ik had toen het idee van als ik dan terug naar Nederland moet komen, en ik kan bij deze instelling beginnen. Met de reputatie en geschiedenis die het heeft. Met deze mensen erachter. De betrokken families die daar uiteindelijk allemaal in zijn gestapt in 2010 heb ik allemaal leren kennen. Dat was voor mij natuurlijk een, ik was toen nog een broekie. Misschien nu nog steeds, maar toen was ik dat zeker. En ik mocht meteen overal mee aan tafel. En dat was voor mij natuurlijk een waanzinnige leerschool. Dus aan de ene kant vond ik het jammer dat ik mijn buitenlandse avontuur eerder afkapte dan ik van plan was. Ik was eerlijk gezegd, stond ik op het punt om ofwel naar Spanje en dan wel naar Londen uitgezonderd te worden voor Lombard Odier. Maar zij waren toen net bezig in een reorganisatie. Waardoor ik nog een half jaar moest wachten om te horen wat dat werd.
Jeroen: Wat voor rol ging je daar bekleden? Wat was je eerste rol daar?
Frederik: Ik heb bij Lombardier puur aan de institutionele kant gezeten. Dus dat was pensioenfondsen en verzekeraars. En dan voor MEA, dus Europe and Middle East. En mijn rol daar was eigenlijk een organiserende rol. Waarbij dan het hoofdkantoor de contacten had met de verschillende kantoren in de andere landen op het gebied van de institutionele vermogensbeheer.
Jeroen: En wat voor rol, want dat was 15 jaar geleden geloof ik, zei ik in de inleiding. Wat voor soort rol heb je nog meer gehad voordat je directeur werd?
Frederik: Ik ben toen overgekomen naar Oyens. Toen had ik een 50-50 rol. Dat was aan de ene kant 50% private banker, dus commercieel. En 50% aan de investment kant. Ik heb altijd meegekregen van zorg dat je ook inhoud hebt. Kennis is macht. Zorg dat je weet waar je het over hebt. Dat relationele heb je overal van huis meegekregen. Maar dat kan je makkelijker ontwikkelen. Dus zorg dat je ook die kennis goed blijft opbouwen.
Jeroen: Ik zou durven te betwijfelen of je dat relationele heel makkelijk kan ontwikkelen. Maar goed, ik denk dat je die kennis makkelijker kan ontwikkelen.
Frederik: Dat ben ik met je eens. Je hebt het of je hebt het niet. Voor mij was het wel dat ik dacht, dat relationele ligt mij. Ik moet zorgen dat ik de kennis goed opbouw. In de eerste jaren heb ik enorm het geluk gehad dat we zowel particuliere klanten deden als institutionele klanten. Een van mijn beste leerscholen is een klant geweest wat een pensioenfonds was. Waarbij ik elke twee, drie weken de pensioenfondsbestuurvergadering moest voorzitten. Althans, ik was niet de voorzitter, maar wel vanuit Oyens degene die het woord vaak moest nemen. Of in ieder geval de organisatie daarvan moest doen. In vele gevallen ook daar je met eentje of één of twee beleggingsspecialisten naartoe ging. Dat heeft er voor mij voor gezorgd dat ik altijd op 105% van mijn beleggingsinhoudelijke kennis moest kunnen opereren. Maar twee ook het kunnen overbrengen. In die jaren heb ik een enorme leercurve kunnen doormaken.
Jeroen: Er komt dan een moment dat het bedrijf verkocht wordt. Weet je nog goed wanneer je dat voor het eerst hoorde?
Frederik: Jazeker, dat was in 2015. Nadat we al meerdere malen gekeken hebben naar overnemen en overnomen worden.
Jeroen: Was je er bij betrokken?
Frederik: Ik was er indirect bij betrokken. Niet helemaal bij het voorproces, maar vanaf het moment dat we een externe adviseur hebben aangeschakeld, was ik erbij. Wat vond je ervan? Ik vond het een heel interessant proces om te zien, vooral omdat de externe adviseur er helemaal bleu in kwam. Hij wist niet over de nuances of gevoeligheden. Het was interessant om te zien dat ze met een aantal namen kwamen waar de gevoeligheden waren, of juist niet. Toen kwamen ze met een longlist van zes, waarvan vijf Nederlandse partijen en Delen Private Bank. Toevallig kende ik Delen vanuit mijn tijd bij Lombard Odier, maar de meeste mensen hadden nog nooit van Delen gehoord. Toen we met hen voor het eerst aan tafel kwamen, kwam er meteen een gevoel naar boven van: dit voelt weer heel erg als een Lombard Odier in het klein of een Oyens & van Eeghen in het groot.
Jeroen: Zaten er niet veel mensen die dachten: zo’n beroemd Nederlands merk in Nederlandse handen blijven?
Frederik: Ja, absoluut. Maar daar heb je als nadeel tegenover staan dat er automatisch een connotatie is bij de overnemende partij. Die kan positief zijn, maar ook negatief. Het voordeel bij Delen was dat het heel neutraal was. Ook onze klanten, waar we natuurlijk elke keer in het achterhoofd hadden dat zij de belangrijkste stakeholders in dit verhaal zijn.
Jeroen: En wist je toen al dat die naam zou gaan verdwijnen? Of is dat pas later besloten?
Frederik: Nou, daar hebben we samen hele actieve discussies over gehad. Wij wilden het zo geleidelijk mogelijk aan uitfaseren. Dus het is eerst Oyens & Van Eeghen geweest, toen was het Oyens van Eeghen part of Delen group. Want je mocht je dan nog niet bank noemen. Je mag niet de naam bank dragen als je dat niet bent. En dat waren we in Nederland op dat moment nog niet. Maar in 2019 konden we dat wel doen, zoals het Oyens & Van Eeghen part of Delen Private Bank. Maar dat hebben we heel expliciet zo gedaan, en het was ook echt een strategische keuze om dat op die manier te doen. Waarbij ik zei dat we moesten zorgen dat het aan de achterkant steeds meer hetzelfde werd, en dat je dan op een gegeven moment als laatste sluitstuk die naam ook nog verandert. Maar dat het eigenlijk voor iedereen heel logisch is. Sterker nog, wij kregen toen we helemaal de naam veranderden van klanten vaak de reactie: oh, maar waren jullie dat niet al?
Jeroen: Dat was dus een geslaagde strategie.
Frederik: Precies.
Jeroen: Zelfde vraag, maar dan over jou. Weet je nog het moment dat je hoorde dat je hier directeur kon worden?
Frederik: Dat weet ik ook nog.
Jeroen: Waar was je toen? Wat deed je?
Frederik: Ik was hier in Amsterdam. Het was in mei 2017. Ik werd door de toenmalige directeur bij hem geroepen. En die zei: dit is het plan. Ik stap terug, en er komen twee nieuwe mensen in. Mijn collega Vanessa Geudens vanuit België, en ik wil jou voorstellen. Dus toen was ik wel even…
Jeroen: Was het of wist je het? Hoe kwam dat aan?
Frederik: Ik hoopte er uiteraard op. Ik had daar wel bepaalde ambities voor, en ik had bepaalde stappen gezet. Aan de andere kant was ik op dat moment ook nog jong, en er waren andere mensen die ook mogelijke gegadigden waren, die meer senior waren dan ik, in ieder geval qua leeftijd. Dus ik vond dat wel een mooi moment. Ik heb toen ook meteen daarna als eerste mijn vader gebeld om dit met hem te delen. Die vond dat ook prachtig. Maar dat weet ik nog goed, ja.
Jeroen: Leuk. Meestal zeggen ze dat als je uit het bedrijf zelf komt en je wordt directeur, dat dat best wel lastig is. Klopt dat bij jou ook, of is dat helemaal niet waar?
Frederik: Ja, ik denk het wel. Ik denk dat we dezelfde conclusie kunnen trekken. Het helpt, maar het is ook heel lastig. In dit geval was het wat lastiger, aangezien we in die periode eigenlijk de integratie van Oyens in Delen aan het doen waren, waarbij we ook besloten om bepaalde dienstverleningen niet meer aan te bieden. Dus dat moesten we afstoten. Dat maakte dat we toch wel moeilijke keuzes moesten maken. We hebben daar in een aantal zaken moeten beslissen die niet makkelijk waren. Dat betekende ook dat je afscheid moest nemen van collega’s met wie je lang had samengewerkt, en dat vond ik nog wel lastig. Ook omdat ik harmonie altijd heel belangrijk heb gevonden.
Jeroen: Ja, daar botst het wel een beetje mee.
Frederik: Dus ik heb dat best moeilijk gevonden. Maar wat voor mij eigenlijk altijd de leidraad is geweest, is of het verhaal, de strategische visie klopt waar je naartoe wil. En dan moet je die ook durven uitvoeren. In dit geval was het heel duidelijk dat we die stappen nog eenmaal moesten zetten, maar dat heeft wel achttien maanden gekost voordat dat uiteindelijk uitgevoerd was. En het duurt nou eenmaal ook een aantal jaren voordat je geaccepteerd bent als nieuwe directeur. Maar daarna, daar tegenover staat dat vanaf 2019, toen we op het spoor zaten waar we wilden zitten en waar we nu nog steeds op zitten, voelt het wel heel fijn. Omdat je de mensen goed kent. Ze kennen jou, ze weten wat je aan ze hebt. Een man, een man, een woord, een woord. En zolang je dat vertrouwen niet schaadt bij je collega’s, krijg je daar heel veel voor terug. Dus ik ben nu heel blij dat ik er vanuit de gelederen van de rechtsvoorganger van Delen ben.
Jeroen: Het grote voordeel is dat je de organisatie echt kent. Dat hoor je altijd. Niemand maakt je echt iets, want ja, you’ve been there.
Frederik: Ik heb de boekjes gemaakt tot aan de koffie.
Jeroen: Ja precies, daarom. We hebben bij Leaders in Finance altijd zo op 90% een teaser en een pleaser. Aan de pleasende kant, dat weet je. Het gaat altijd over boeken. Daar komen we zo op. Aan de teasende kant heb ik opgeschreven. Die zit wel een beetje in lijn met wat we stiekem al een beetje besproken hebben, zie ik nu. Maar de teaser, de stelling is om graag jouw mening daarover te horen. Uiteindelijk worden alle niche private banks gewoon opgekocht door de grotere partijen. En dan groot kan groot of heel groot zijn. Maar die echte niche spelers zullen uiteindelijk niet meegaan in die consolidatie.
Frederik: Ik ben het niet met je eens, Jeroen. Dat zal je misschien niet verbazen. Maar ik denk dat er absoluut ruimte is voor de niche private banks. Ook voor hen in de toekomst. En ik zal zeggen waarom. Ik denk dat de belangrijkste afweging, en dan kom ik toch weer terug op dat DNA, dat de bedrijfscultuur ook naar de klanten afstraalt. Hoe je het went of keert, wordt een grotere partij toch vaker als onpersoonlijk gepercipieerd, waarbij normen en waarden misschien wat verder afstaan van de betrokken banker, waarbij de omloopsnelheid van de bankers veel hoger ligt. Vaak worden de goede mensen doorgepromoveerd, enzovoort. Dus ik denk dat er absoluut ruimte is voor de niche spelers. Daar moeten echte niche spelers wel hard aan die kar blijven trekken, want ze moeten mee kunnen blijven doen met die grote jongens. En die grote jongens hebben al een groot voordeel, en dat is het schaalvoordeel. Dus je moet zorgen dat je heel efficiënt werkt.
Jeroen: En hele bekende merken. Merken zijn toch belangrijk. Dat zie je aan die horlogemakers van het land waar jij gewoond hebt. Een merk is cruciaal, ook in de financiële wereld. Het is uiteindelijk vertrouwen.
Frederik: Absoluut. En dat is ongelooflijk knap, hoe de Nederlandse partijen, zeker ook de grootbanken, zoals MeesPierson en Van Lanschot, hoe groot en sterk hun merk bekendheid en naamsbekendheid is. Wij meten dat omdat wij onze eigen naamsbekendheid ook proberen te verhogen. Maar Van Lanschot en ABN AMRO kent 96% van de ondervraagden. Wij zitten nu op 19% en groeiende. Dus dat gaat de juiste kant op. Het is ook wel heel belangrijk.
Jeroen: In jouw geval lijkt mij waar die naamsbekendheid zit. Absoluut. Als jij 90% van de vermogende Nederlanders jouw naam wel kent, dan is dat prima voor jou.
Frederik: Absoluut.
Jeroen: Universele dekking. Misschien maar in de tien procent.
Frederik: Deze getallen worden gemeten onder de doelgroep.
Jeroen: Ja precies. Ik heb eerder een vergelijkbaar gesprek gehad. Ik vind het toch heel interessant. Want jij zegt als je groter wordt. Misschien ook de omloopsnelheid van bankers. Het relationele, enzovoorts. Is dat ook altijd voor jou de uitdaging? Want je groeit. Je wil ook groeien. Je wil ook overnemen. Je wil organisch groeien. Beide. Naamsbekendheid verhogen. Dat leidt allemaal tot groei. Is dat dan ook de grote uitdaging? Om dat relationele te behouden?
Frederik: Ja, en dat moet ook behapbaar blijven voor de banker zelf. Want uiteindelijk is dat het belangrijkste. De banker heeft zoveel uren de tijd om in een jaar de klanten te zien. En als je niet meer kan garanderen dat de klanten gezien kunnen worden.Jeroen
Als je 200 relaties moet bedienen is dat denk ik niet te doen toch?
Jeroen: Als je 200 relaties moet bedienen, is dat denk ik niet te doen, toch?
Frederik: Het hangt ervan af op welke manier je ze bedient. En op het moment dat de achterkant van het bedrijf goed in elkaar zit, dan kan dat wel. Dat betekent alleen wel dat je goed agenda-management nodig hebt. En ook daarin worden we dan weer geholpen door België, die een tool heeft ontwikkeld waarbij onze klanten in onze agenda’s kunnen om een afspraak in te plannen. Dat zijn wel van die dingen die enorm helpen. En wij mikken op twee afspraken per dag. Per banker. Dan kan je gaan tellen hoeveel afspraken je makkelijk kan doen. Dus op zich is dat nog steeds goed haalbaar. Maar wij vinden het ook gewoon het allerbelangrijkste. Dus op het moment dat wij zien dat bankers te vol raken, dan is dat een heel natuurlijk moment om wat klanten door te schuiven. En dat heb ik niet eerder gezegd. Een van de zaken waar wij voor staan is dat elke klant twee bankers heeft, waarbij één de primaire contactpersoon is. Maar er zijn altijd twee bankers die betrokken zijn bij één klant. Daarnaast heb je dan een financial en estate planner die als derde de relatie opvolgt. Maar het kan dus heel fluïde gaan, dat een klant op een gegeven moment bij de tweede relatiebeheerder terechtkomt, wat dan vaak een jongere banker-collega van je is. Waardoor je dus ook die doorloop heel natuurlijk behoudt.
Jeroen: Is het overigens makkelijk om je mensen vast te houden? Want je ziet ze nu dan in het roze clubblad. Dat er weer een hele groep private bankers is weggekocht. Bij de één of bij de ander. Net als bij de advocatenkantoren. In jullie wereld heb je dat geloof ik ook. Is dat lastig?
Frederik: Het gebeurt gelukkig bij ons niet veel.
Jeroen: Maar jullie kopen bij anderen?
Frederik: Wij kopen bij anderen. Of mensen kloppen aan bij ons. In alle eerlijkheid. Als het goed loopt, trekt het succes ook mensen aan. En dat is wel heel fijn. Ik ben er ongelooflijk trots op hoe we dat neerzetten. Eigenlijk ook zelfs een beetje verlegen erover. Maar doordat er die successen zijn, zinkt dat ook door in de markt.
Jeroen: Je hebt niet snel dat mensen weggaan.
Frederik: Nee, eerder dat ze aankloppen.
Jeroen: Houden zo, zou ik zeggen. Vanuit jouw positie gezien. Aan de pleaserende kant. Lees je graag?
Frederik: Ik lees heel graag.
Jeroen: Wat voor boeken zou je hier willen delen?
Frederik: Ik lees heel veel fictie om de gedachten te verzetten. Ik hou enorm van autobiografieën. Mijn eerste autobiografie was van Richard Branson: Losing my virginity. Fantastisch. Kan ik iedereen nog steeds aanraden. Fantastisch verhaal van een echte ras-ondernemer. En waar hij allemaal tegenaan is gelopen. Daarnaast leest het ook als een thriller. Met seks, drugs en rock-‘n-roll in de beginjaren. En daarna de vetes tegen de gevestigde elite van B.A., enzovoorts. Maar ook van Andre Agassi. Dat was mijn jeugdheld, tennisser. Die heeft een boek geschreven: Open. En als je leest wat er allemaal achter die façade van zijn uiterlijk schuilging, dat vond ik buitengewoon indrukwekkend. Veel kippenvelmomenten. Ook van Steve Jobs en Elon Musk. Daar kan ik enorm van genieten. Die lees ik als er interessante boeken uitkomen. En je vraagt welk ander boek. Er is er eentje. We hebben er thuis vijftal exemplaren van liggen. Ook om zo af en toe aan mensen te geven. Daar is mijn moeder ooit, toen zij nog leefde, mee begonnen. Dat is een Engels boek met quotes, en dan moet ik de goede volgen: The boy, the mole, the fox and the horse. Dat zal de meeste luisteraars wel iets zeggen. Dat is dat boek met quotes en met hele leuke tekeningen. En dat gaat op een heel lieve manier. Er worden hele belangrijke zaken in het leven in one-liners vervat. En eentje die me altijd is bijgebleven, en ik hoop dat ik hem goed breng: But I’m small, says the mole. You are, says the boy. But you make a huge impact. Ik vind dat een hele mooie, hele waardevolle. Dus dat is goed voor jong en oud.
Jeroen: Mooi dat je ook weggeeft. Dat je ook een stapeltje hebt liggen, zodat je altijd even eentje kan meegeven. Als je iets hebt, moet je ook nog onthouden aan wie je hem wel gegeven hebt. Maar goed. Mooi. Leuk dat je in je drukke leven ook nog tijd hebt om te lezen. Dat zal ook nog uitdagend zijn, omdat je voor je werk leest en dan het gezin.
Frederik: Met veel plezier.
Jeroen: Ik wil nog een paar laatste dingen doen, als dat mag van jou. Eerst naar jou persoonlijk kijken, naar jouw zakelijke toekomst. Want je werkt al 15 jaar. Je zal wel wat net overaf. Je bankers worden benaderd. Je bent toch jong. We zijn bijna dezelfde leeftijd. We zien onszelf als jong. Hoe kijk je daar zelf naar? Heb je daar een beeld bij?
Frederik: Absoluut. Ik probeer altijd een 1-, 3- en 5-jarig plan in mijn achterhoofd te hebben. Voor mij is dat op dit moment heel duidelijk. De koers die we zijn ingeslagen bij Delen, eigenlijk de duale of triale rol die ik daarin heb, is zelf klanten nog heel veel klanten zien en doen. Dus de organische groei. Het groter neerzetten van het bedrijf op de juiste manier, met de juiste normen en waarden. En het overnamepad dat we zijn ingeslagen en nadrukkelijker ingeslagen zijn de afgelopen twee jaar, is voor mij de grootste uitdaging die ik daarin zie. Daar krijg ik enorm veel energie van. Dus ik zie mijzelf niet snel op een andere plek.
Jeroen: Zowel het 1-, als het 3-, als het 5-jarig plan?
Frederik: Zoals het 1-, 3-, als het 5-jarig plan. Dat klinkt…
Jeroen: Schillen ze niet heel erg, die 1-, 3-, 5?
Frederik: Nee, dat is eigenlijk best wel gek. Maar wat dat betreft ben ik dan ook liever loyaal. En als het goed voelt, dan voelt het ook goed.
Jeroen: Maar als je eens een keer zou. Ik kan me voorstellen, stel je bent van plan om nog 20 jaar op deze manier te werken. Dan zal het toch een keer komen dat je denkt: nu wordt het tijd voor iets anders. Welke kant zou het dan op gaan?
Frederik: Ik denk dat het dan eerder buiten deze sector is. Ik geloof er ook niet helemaal in.
Jeroen: Buiten de private banking? Of buiten de financiële sector?
Frederik: Nee, in ieder geval buiten private banking. Wellicht dat je je dan met enkele families als financieel adviseur nog bijstaat. Maar ik geloof er niet helemaal in dat je vandaag wc-eend verkoopt en morgen ariel. Dus voor mij is private banking de persoon.
Jeroen: Maar je zou toch ook niet zo snel overstappen. Ik ga toch een beetje door proberen te vragen. Maar je zou ook niet zo snel overstappen naar een concurrent.
Frederik: Dat zou mij helemaal niet trekken, om bij een concurrent aan de slag te gaan. Althans, dat zeg ik nu.
Jeroen: Ja, dat is wel een quote die ooit als tegenargument moet worden gebruikt.
Frederik: Ja, vast en zeker. Maar met alle plezier. Zo sta ik ook wel echt in de wedstrijd. Maar filantropie trekt mij altijd.
Jeroen: In welke hoek dan met name? Is dat dan vooral mensgericht of natuurgericht?
Frederik: Dat is een combinatie. Daar heb ik geen voorkeur in. Breed. Cultuur vind ik ongelooflijk belangrijk, maar mensen zijn ook ontzettend belangrijk. En er zijn te veel schrijnende zaken waar je graag aan bij zou willen dragen. Dus dat vind ik iets wat mij zeker aantrekt. Er zijn nog wel wat partijen die in de financiële sector zitten en meer richting het filantropische bewegen, of hele grote family offices, waar je die hoek op kan gaan. Dat zou nog iets zijn. Wellicht TZT.
Jeroen: Ben je ook van plan? Of doe je dat al? Bij non-profits in het bestuur te gaan of in de raad van toezicht?
Frederik: Dat zou ik zeker ambiëren. Op dit moment doe ik dat nog niet. Het is ook wat te druk geweest, of te druk met het gezinsleven. Waar ik een beetje een balans in probeer te vinden. Maar dat zijn zeker zaken waar ik voor opensta.
Jeroen: Zorg wel dat je die twee uur ‘s avonds hebt met de kinderen.
Frederik: Absoluut.
Jeroen: En de pingpong moet je ook nog kunnen winnen. Maar waarschijnlijk nu nog wel.
Frederik: Nu nog net. Het is wel grappig dat je dat zegt, maar ik probeer dat nu op een heel andere manier te doen. Tussen zes en acht kan je me niet bereiken, want dan probeer ik de telefoon gewoon weg te leggen. Als ik thuis kom, is die telefoon weg totdat de kinderen in bed liggen.
Jeroen: Hoe ouder ze worden, hoe moeilijker het wordt om weg te leggen, waarschijnlijk. En wat ik ook graag nog wilde weten. Je hebt al een hele mooie tip gegeven aan starters, namelijk ga op een bepaald moment met tien mensen praten om informatie naar boven te krijgen over wat ze allemaal geleerd hebben. Heb je nog andere tips voor starters op de arbeidsmarkt?
Frederik: Probeer zoveel mogelijk te doen. Probeer je zoveel mogelijk tegen dingen aan te bemoeien. Probeer zoveel mogelijk te helpen. Op het moment dat jij je behulpzaam opstelt, dan zullen mensen de volgende keer ook weer aan jou denken en je meenemen in bepaalde projecten en trajecten. Daardoor word je al gauw meegenomen in grotere zaken. Dat je misschien voor jou qua hiërarchie zou staan. Dus dat is denk ik een hele belangrijke. En zorg dat je altijd één, twee of drie mentoren hebt, binnen en vooral buiten het bedrijf.
Jeroen: Heb je dat zelf ook? En hoe vaak spreek je die mensen?
Frederik: Te weinig. Maar dat is ook goed. Soms speelt er niks, maar ik probeer ze toch wel een keer in de twee, drie maanden even een teken van leven te geven.
Jeroen: En wil je ons meenemen in bijvoorbeeld iets wat je dan aan hen voorlegt? Wat lastiger is of wat uitdagend is? Waar moet ik aan denken dan?
Frederik: Veranderingsprocessen zijn soms lastig, en dat is dan echt intern. Dan vraag ik aan een van deze personen: Dit is de casus, dit is hoe ik erover nadenk, dit is waar ik tegenaan loop. Hoe zou jij hiermee omgaan? Dus dat is heel praktisch. Vaak, en dat is ook nog een tip, is het uitspreken van het probleem tegen iemand anders al heel waardevol. Het zorgt ervoor dat je de oplossing eigenlijk al in je hoofd begint te formuleren.
Jeroen: Heel mooi.
Frederik: Dus dat is aan de ene kant. Aan de andere kant zijn dat meer strategische vraagstukken. Van, goh, ik wil eigenlijk kijken of ik over drie jaar het bedrijf wat meer deze kant op kan sturen. Hoe zou jij daarmee omgaan? Ik loop hier tegenaan of ik vind dit heel lastig.
Jeroen: En andersom, ben je ook mentor van anderen?
Frederik: Binnen het bedrijf ben ik mentor van een aantal mensen en dat vind ik ook heel leuk.
Jeroen: En wat is dan het meest voorkomende wat je gevraagd wordt? Of waar ze over willen spreken?
Frederik: Goh, dat is wel interessant.
Jeroen: Hoe maak je carrière? Hoe zet ik mijn volgende stap?
Frederik: Absoluut. Hoe kom ik waar jij zit? Dan zeg ik van nou, doe maar vooral rustig aan. Nee, carrière stappen. Wat moet ik doen? Wat raad je me aan? Moet ik opleidingen volgen, inhoudelijk? Waar zou ik aan moeten werken? Of ik merk dat ik niet helemaal word opgenomen? Of dat soort zaken. Dus dat is eigenlijk het meeste waar ze nu mee komen. Aan de andere kant hebben wij het geluk dat het bedrijf heel erg gefocust is. Dus het pad waar we op zitten, is het pad waar we op zitten.
Jeroen: En dan denk jij in die gesprekken met jouw mentees terug aan Odier van het vragen stellen.
Frederik: Absoluut. Dat is dan weer mijn link naar, van mij betreft, ongeveer het einde van dit gesprek. Want ik vond het geweldig. Ik ga je zo uitgebreider bedanken, om al die vragen dit keer aan jou te mogen stellen. Want ik kan me ook heel goed voorstellen dat je inderdaad een goede luisteraar bent. Nou, ik mocht dat nu zijn. Maar mijn laatste vraag is eigenlijk altijd dezelfde. Is er nog iets waarvan jij zegt, dat hadden we wel, had je echt, Jeroen, ter tafel moeten brengen of niet? Maar dat wil ik nog wel delen.
Frederik: Nee, zeker niet. Ik denk dat we een hele prachtige, natuurlijke route gevolgd hebben. Mensen die mij kennen, weten dat ik nog uren kan kletsen over dingen, net zo graag als ik uren kan luisteren. Maar ik denk dat je alle belangrijke onderwerpen wel aangestipt hebt.
Jeroen: Leuk. Nou, wat ik al zei, heel erg fijn en leuk dat ik al deze vragen aan jou heb mogen stellen. Ik hing aan je lippen. Als ik dan hier op de tijd kijk, denk ik, jeetje, we zijn wel weer een stuk verder. Maar dat geeft altijd wel aan, als ik met de tijd bezig ben, dan is het een ander gesprek. Maar ik vond het heel interessant. Je bent een ontzettend goede verteller, wat mij betreft. Dus podcastluisteraar nummer één vond het hartstikke leuk. Ik wijs nu naar jou, kunnen luisteraars niet zien, maar ik heb nog een klein bedankje meegenomen voor alle tijd die je in Leaders in Finance hebt willen steken. Voor nu nogmaals, veel dank. En ik ga jou en jouw organisatie volgen de komende jaren.
Frederik: En jij heel hartelijk bedankt voor het leuke gesprek.
Voice-Over: Dit was Leaders in Finance. We hopen dat je deze aflevering met veel plezier hebt beluisterd. We stellen je feedback erg op prijs. Wat houdt je bezig en over wie wil je meer horen? Laat het weten via een Apple of Google Review. Dat kan ook via de sociale mediakanalen of direct via een e-mail. We kunnen het enorm waarderen als je dat doet. Tot slot danken we onze partners voor hun steun: EY, Medirect, Riskquest, Kayak en Roland Berger. Tot de volgende Leaders in Finance en bedankt voor het luisteren.