Dit is Leaders in Finance: een podcast waarin ik op zoek ga naar de mensen achter het succes. Ik praat met leiders van nu en later over hun drijfveren, carrière en privéleven. Waarom? Omdat er meer gesproken moet worden in de financiële sector. Leaders in Finance wordt mede mogelijk gemaakt door Kayak, FG Lawyers en Bizcuit.
Jeroen: Welkom luisteraars bij een nieuwe aflevering van Leaders in Finance. Ik heb er heel veel zin in. Deze week met Tonko Gast. Welkom, Tonko!
Tonko: Dank, Jeroen!
Jeroen: Leuk dat ik hier bij jullie op kantoor in Amsterdam-Zuid mag zijn.
Tonko: Dank voor de uitnodiging ook.
Jeroen: Ja, leuk! Ik zal eerst even kort wat over jou vertellen om mensen een beetje een beeld te geven bij wie Tonko is. Tonko is oprichter en CEO van Dynamic Credit. Dynamic Credit is een vermogensbeheerder, risicoanalist en hypotheekaanbieder. De firma heeft meer dan 70.000 klanten, 10,5 miljard aan beherend vermogen en kantoren in Amsterdam, New York en Jakarta. Tonko groeide op in Friesland en studeerde monetaire economie en deels ook nog technische cognitie wetenschappen in Groningen. Na enkele jaren als analist bij SNS werkte hij bij ABN AMRO als Portfolio Manager. Hij vertrok daarna naar New York om daar Dynamic Credit op te zetten. Daar was de firma in eerste instantie voornamelijk als vermogensbeheerder actief in de structured finance. Toen de kredietcrisis losbarstte, kwam daar risicoanalyse voor externe partijen bij. Als één van de eersten voorspelde Dynamic Credit problemen met de Amerikaanse hypotheekportefeuilles. Later dook hij met Dynamic Credit en dochter bijBouwe juist in de Nederlandse hypotheekmarkt. Tegenwoordig verstrekt hij direct hypotheken aan particulieren. Met een andere dochter genaamd LoanClear is hij actief in het faciliteren van het investeren in leningen. Tonko is 46 jaar oud en heeft een zoon van 12 en woont in Amsterdam.
Ik denk dat mensen zo alvast een redelijk beeld hebben van wie jij bent. Wat ik jou eigenlijk als eerste zou willen vragen: Kan jij wat getallen over Dynamic Credit geven? Hoeveel mensen werken hier en andere getallen dan die ik genoemd heb?
Tonko: Ja. Bij Dynamic Credit werken ongeveer tachtig mensen wereldwijd. Het merendeel zit in Amsterdam, we hebben een klein kantoor in New York en een klein kantoor in Jakarta.
Jeroen: Leuk! Als je kijkt naar jullie focus; ik noemde al verschillende dingen van risicoanalyse, vermogensbeheer, hypotheken aanbieden, waar focussen jullie met name op?
Tonko: Als je een beetje uitzoomt van die drie activiteiten, dan hebben ze eigenlijk heel veel met elkaar te maken. Je kan geen goede hypotheekaanbieder zijn als je risico’s niet begrijpt en je moet vermogensbeheer doen om geld op te halen om hypotheken te kunnen verstrekken. Dus het hoort allemaal samen en door de loop van de tijd is het voor ons op een hele organische manier gegroeid. Toen wij begonnen kochten wij gewoon beleggingen die al bestonden en zeker in de nasleep van de crisis konden wij nog steeds goed vermogensbeheergeld aantrekken, alleen waren de beleggingsmogelijkheden in de vastrentende sfeer (fixed income) heel beperkt. Dus toen dachten we “Dat moeten we dan zelf maken”. En dat werden Nederlandse hypotheken om te beginnen.
Jeroen: En daarvoor, het avontuur startte al met Amerika, als ik dat zo mag stellen. Wat was jouw trigger om naar Amerika te gaan?
Tonko: In 2003 ben ik daarheen gegaan. Ik ben altijd al wel geïnteresseerd geweest in complexiteit; in iets wat een beetje moeilijk is en dan kon je daar waarde aan toevoegen als je dat transparant kon maken voor klanten of betere beleggingsbeslissingen maken. Toen ik begon met werken, werkte ik bij SNS Asset Management en daar deed ik heel veel in kredietrisico. Met name het modelleren daarvan. En ik merkte dat er heel weinig mensen waren die zich daar echt diep in verdiepten. En dit is dan 1997, nog voordat de euro kwam. En het idee was: Als er een euro komt, dan is er één kredietmarkt en dan wordt het ineens interessant om ook kredieten te gaan verhandelen. Nog even een stapje terug: Vlak daarvoor, ergens in 1996 toen ik nog niet afgestudeerd was, had ik een plaatje gezien over risico in de wereld en dat ging met name over renterisico. Er stond een heel klein balkje naast dat renterisico en dat was kredietrisico. Het ging over de verhandelbaarheid van kredietrisico ten opzichte van renterisico. En ik dacht “Als nou dat kredietrisico wat meer verhandelbaar wordt, dan wordt het een hele interessante markt”. Ik ben toen begonnen bij SNS waar ik met mijn toenmalige baas onderhandelde omdat ik toch echt niet vijf dagen aan het werk kon. Ik vond dat veel te veel; die overgang van het studentenleven naar een fulltime baan, dat was toch te gek. Dus ik dacht “Ik kan hier wel vier dagen werken, maar dan moet ik op één werkdag in de week me toch wat kunnen verdiepen”. En dat deed ik dan ook serieus. Dan ging ik in de universiteitsbibliotheek zitten, hier in Amsterdam. Op vrijdagmiddag had ik alle research die ik als Asset Manager voor SNS kon verzamelen uitgeprint en meegenomen en dan ging ik dat in het weekend plus maandag allemaal lezen. Op maandag zat ik echt de hele dag in de bibliotheek om alles te lezen over kredietrisico, het moduleren van kredietrisico, kredietderivaten en secutirisaties. Ik merkte toen ik dat twee jaar gedaan had, dat ik een soort expert geworden was, in ieder geval op theoretisch gebied. Maar het had inmiddels ook heel veel praktische handvatten gekregen. Ik was dus heel bedreven geworden in het analyseren van kredietrisico.
Jeroen: En waarom uiteindelijk Amerika?
Tonko: Amerika, daar kreeg ik een kans. Nu in 2020 heeft iedereen een startup, zelfs in de financiële sector. En in 2003 bestond dat hele concept niet. Misschien wel als je voor jezelf wilde beginnen als timmerman, maar in de financiële sector lukte dat niet. Ik heb mezelf een beetje geplugd in die jaren, toen ik voor ABN AMRO portefeuillemanager werd tussen 2001 en 2003. Toen vond ik het leuk om op allerlei conferenties te vertellen over hoe je naar kredietrisico kon kijken en hoe gesecutiriseerd kredietrisico werkte. Dus op een gegeven moment zat ik een soort conferentiecircuit. Dat werd natuurlijk georganiseerd door banken, dus je werd overal mee naartoe genomen en je zat op een podium en je kon van alles vertellen. En ik merkte dat ik het ook wel leuk vond, maar dat ik daardoor ook een soort klein merknaampje opbouwde. En als mensen iets wilden weten over gesecutiriseerd kredietrisico in die tijd, belden ze even naar Tonko. Dus toen dacht ik “Ik ga dat merknaampje in Amerika even van de grond helpen”. Dat was vrij naïef, want ik dacht “Ik ga daarheen en dan begin ik toch gewoon”, ik ben in maart 2003 daar geland en in november had ik de eerste klant.
Jeroen: Had je daar al contacten?
Tonko: Nou, dat dacht ik. Aan de ene kant zijn het contacten, maar niet echt contacten die me direct verder konden helpen om een vermogensbeheer te beginnen. Dus ik werd op een gegeven moment gebeld door een Amerikaan die gehoord had dat ik naar Amerika verhuisd was en die zei “Laten we het samen doen”. Hij had heel veel ervaring als bankier en hij had een zogenaamde sell sideervaring, dus meer de verkoopkant van de bankkant. En ik kwam van de zogenaamde buy side. Dus we waren heel leuk en goed complementair. En ook qua skill-set; ik was portefeuillemanager/analist en hij was meer fundraiser en meer extern gericht in die kant. Dus dat ging heel goed samen.
Jeroen: Ik heb zo’n beeld in mijn hoofd dat jij daar door die straten in New York loopt. Heb je vaak gedacht “Dit gaat het gewoon niet worden hier”?
Tonko: Nee, totaal niet. Sterker nog, ik dacht elke keer “Over drie weken zijn we los!” Dus ik was wat optimistisch. Dat duurde al met al een maandje of acht. Maar het leuke van New York was dat je daar steeds werd doorverwezen. Dus dan had je ergens je verhaal verteld en ging je op zoek naar het eerste geld om te beheren. Bijna elk gesprek eindigde met “Dit werkt misschien niet voor mij, maar ik ken iemand, die moet je even bellen”. Dat was fantastisch. Dat waren dus altijd mensen die mij niet kenden, maar die dan toch dachten “Dat is misschien iets voor iemand anders”. En daardoor heb ik in acht maanden tijd wel zestig mensen gesproken, denk ik. Waarvan nummer zestig beet was.
Jeroen: Wat voor soort klant was dat, die eerste?
Tonko: Dat noemden ze daar een Ultra High Net Worth Family. Dus dat zijn miljardairs. Een hele leuke familie, daar had ik direct een goede klik mee. Ik had natuurlijk al 59 keer mijn verhaal verteld! Dus op een gegeven moment rolde het er wel goed uit. Ik ben natuurlijk in Nederland opgegroeid, sterker nog, in Friesland met hele bescheiden ouders. En je wordt opgevoed om vooral heel bescheiden in de wereld te staan. Maar dat werkt niet in New York: Als jij er niet in gelooft, waarom zou ik er dan in geloven? Dus na dat 59 keer gedaan te hebben, kwam het er misschien wat soepeler uit. Maar ik vond ook echt dat ik wat toe te voegen had. Maar het kwam er toen ook goed uit.
Jeroen: En uiteindelijk heb je de overstap gemaakt naar Nederland. Waarom ben je daar gestopt in Amerika?
Tonko: Ik ben wel doorgegaan, maar er was in ieder geval de crisis. Dus in 2009 hebben we hier in Amsterdam een kantoor geopend. Het was wel een hele zware financiële schok en dan ook nog in het financiële centrum. Het was heel moeilijk voor ons als vermogensbeheerder; sowieso geld aantrekken was moeilijk in die tijd. De markt herstelde ook in die zin weer relatief snel, in Europa zag je echt een lappendeken aan problemen die we in dit geval nog als adviseur konden helpen oplossen. Dus allerlei soorten risico die op de verkeerde plek zaten, wat niet gewaardeerd werd, bijvoorbeeld. We begonnen eigenlijk met een waarderingsbusiness, wat heel leuk was. Want in een waarderingsbusiness had je altijd twee partijen: Je had degene die het risico nam en degene die het risico gaf. En die deden met elkaar een soort financieringstransactie. En in elke deal hadden wij twee nieuwe klanten. Op die manier kregen we eigenlijk steeds meer klanten, want elke tweede klant had zelf ook weer vijf andere partijen en zo groeide het eigenlijk.
Jeroen: Je zegt “We zijn nog steeds actief”, is het ook nog steeds het risicoanalyse werk dat jullie daar doen? Of doen jullie ook andere dingen?
Tonko: Ja, dat doen we in Amerika en hier. We hebben eigenlijk een Advisory Business. Dat hebben we nu bij een dochteronderneming van Dynamic ondergebracht, dat heet LoanClear. En die doen fantastisch werk in het transparanter maken van risico, maar met name het helpen waarderen van allerlei ingewikkelde illiquide instrumenten.
Jeroen: En je bent best bekend geworden in de financiële wereld met voorspellingen die je gedaan hebt over de hypotheekmarkten. Daar is ook vrij veel over geschreven. Sommige mensen zeggen dat je een klokkenluider was, zie je dat zelf ook zo?
Tonko: Dat is wel licht overdreven, misschien. Uiteindelijk heb ik natuurlijk ING gebeld, ook met het idee om een commerciële opdracht te krijgen. Dus ik weet niet of dat achter elke klokkenluider zit! Maar toen ik merkte dat het daar totaal niet serieus genomen werd, dacht ik “Laat ik maar even de Nederlandsche Bank bellen”.
Jeroen: Kan je nog even toelichten wat je precies ontdekt had?
Tonko: We hadden zelf ons geld als bedrijf bij ING Direct staan en dat had mijn businesspartner daar gestopt en toen ik hem vroeg “Waarom?”, natuurlijk omdat dat de hoogste rente was. En dan was het natuurlijk vrij snel uitgezocht waarom ze zoveel rente konden betalen, dat was omdat ze het meeste risico namen. Zo begon eigenlijk onze analyse. We kochten heel veel data in over hypotheken en die konden we maand tot maand volgen. En zo konden we vrij snel zien wat de dynamiek was in die markt. Als je dan doorkreeg wat de dynamiek was, dan kon je die dynamiek doortrekken. En de dynamiek was eigenlijk heel simpel: Huisprijzen was het allerbelangrijkste, gecombineerd met één of twee andere risicofactoren. Vaak hadden mensen niet een inkomen laten verifiëren, dus dan werd er vaak gelogen. Of het zat in een bubbelgebied waar ook allerlei ruime kredietverstrekkingsnormen gehanteerd werden.
Jeroen: Heb je uiteindelijk voor je gevoel echt een “Nee” gekregen met dit verhaal? Wat ik ook gelezen heb is dat je naar de Amerikaanse toezichthouder geweest bent en dan ben je hier bij ING geweest. Was het echt zo dat mensen het niet geloofden of niet wilden geloven?
Tonko: Sowieso geloofden ze het niet echt. Niet wilden geloven, misschien. Als je in een bankomgeving zit waarin bepaalde belangen gelden en waarin ook de daadwerkelijke kennis over het risico heel beperkt was, dan begrijp ik het wel. Dan is het niet zozeer willen, maar misschien niet kunnen geloven. Bij mij viel het kwartje pas dat het op het hoogste niveau niet begrepen werd toen de topman van ING toen destijds zei in de krant “Het valt wel mee met dat risico, want je kan honderd keer de achterstand-pipeline hebben – toen was het 0,2% in achterstand – voordat wij een verlies hebben”. Maar hij begreep niet dat die mensen niet in achterstand waren omdat ze hun niet-betaalde maandelijkse rente en aflossing bij de hoofdsom konden optellen. Dus die mensen konden niet in achterstand geraken. Dan begrijp je het product dus niet. En dat is trouwens wel een rode draad, ook in ons bedrijf; je moet altijd het onderliggende product begrijpen voordat je dan vervolgens over risico kan nadenken.
Jeroen: Want je hebt dus echt dat signaal over die hypotheekmarkten aan de top van de bank gegeven?
Tonko: Ja.
Jeroen: Dus daar was je al wel welkom, blijkbaar? Daar wouden ze jou wel spreken?
Tonko: Ja, met moeite. Je moest iemand kennen die iemand kende en dan kon je daar binnenkomen.
Jeroen: Jullie hebben ook een business in Indonesië, de andere kant van de wereld. Hoe kwam je daar terecht?
Tonko: Dat is al heel lang geleden bedacht. Toen het moeilijk werd – met name ook na die crisis – ben ik gaan kijken “Waar in de wereld kunnen we waarde toevoegen?” Dat werd een lijstje van landen en als je wat impact wil hebben is een wat groter land wat makkelijker. Dus dat was een heel lijstje met grote landen. Toen in Rusland die jurist vermoord werd; die man werd vermoord in een cel in Rusland. En dat was voor mij het idee: Ik wil nooit in een land werken waar sowieso de bevolking niet vrij is en waar dit soort dingen kunnen gebeuren. En als je dan kijkt naar grote landen waar een goede demografie is, een goede bevolkingsopbouw, dan komt Indonesië heel snel bovenaan te staan. En wat interessant was in Indonesië: Na de Azië-crisis hebben zij eigenlijk nooit hun financiële systeem gereboot. Dat is genationaliseerd in tijden van die crisis in 1997 en dat is daarna voor een heel groot deel genationaliseerd gebleven. Als je dan kijkt naar wat wij in het vak de NIM noemen: Net Interest Margin; wat banken verdienen op klanten, dat is gigantisch. Dat zijn honderden basispunten bovenop wat wij hier in het westen gewend zijn. En dan krijg je een signaal “Daar klopt iets niet. Waarom is dat zo?” Dat is heel simpel; het is een genationaliseerd banksysteem. Er is te weinig markt voor spaargeld. Heel veel spaargeld zit bij banken opgesloten die daar heel makkelijk misbruik van maken. Wat heel belangrijk was, wij zagen dat er zo’n veertig verzekeraars in Indonesië een kwart van hun balans in bankdeposito’s stopten. En daar werden banken heel lui van, want die kregen gewoon constant bijna gratis geld en die gingen bijvoorbeeld hele dure leningen verstrekken. En wij dachten “Wacht even, met die ervaring die we nu in Nederland opgedaan hebben kun je dus ook daar ervoor zorgen dat je goede leningen maakt die gewoon op de balans van een verzekeraar passen”.
Jeroen: Dus in feite doen jullie daar hetzelfde als hier?
Tonko: Precies hetzelfde.
Jeroen: En loopt dat goed?
Tonko: Ja, het begint. Het is een moeilijk land qua toezichthouder, het is een hele jonge toezichthouder. Maar het is goed op weg, we hebben een hele mooie business registrational om daar krediet te mogen verstrekken. Het begon allemaal moeilijk en stroef, maar het is nu heel schaalbaar. We kunnen vanaf nu honderd leningen per dag aan. En daar moet ik wel eerlijk zeggen, we vertrouwen niet direct op het grote publiek, daarom verstrekken we alleen via werkgevers. Dus het is een lening product wat alleen voor werknemers van een werkgever die wij aansluiten bereikbaar is, waardoor wij rente en aflossing direct uit het loonstrookje ontvangen.
Jeroen: Ik weet niet of je iets daarover kan/mag zeggen, maar wie is eigenlijk de eigenaar van Dynamic Credit?
Tonko: Ik ben eigenaar van Dynamic Credit. We hebben een minderheidsbelang verkocht aan Egon in 2017. En werknemers hebben op dit moment ook nog via een longterm incentive plan een belang.
Jeroen: Jullie worden vaak een regiepartij genoemd. Is dat een terechte term?
Tonko: Als het er maar om gaat dat een regiepartij twee dingen heel goed doet; een Fiduciary Duty naar de belegger en een Duty of Care naar de lener, naar de klant. Dan kan je wat mij betreft van alles noemen. Als het regiepartij heet, dat is een hele typische Nederlandse term. In het buitenland noemen we het vaak gewoon een Asset Manager Direct Lender. Maar het komt op hetzelfde neer, denk ik. Wat belangrijk is: Wij hebben zelf geen balans. Wij willen ook geen balans, wij hoeven ook geen balans. We willen nooit in dat conflict komen waar heel veel verstrekkers in komen te staan. Zelfs als het je eigen balans is. Wij vinden het een comfortabele positie om het geld bij elkaar te brengen; de geldvraag en het geldaanbod.
Jeroen: Wat is dan precies het conflict?
Tonko: Het conflict dat een bank eigenlijk heeft ten opzichte van zijn klanten in uitwinningssituaties.
Jeroen: Als we een switch maken naar Tonko heel lang geleden, kan je iets zeggen over hoe je opgegroeid bent?
Tonko: Ik ben in Leeuwarden opgegroeid, ik was de middelste van drie kinderen. Dat helpt vaak, geloof ik, als je de middelste bent. Ik tenniste vroeger heel veel, ik was een hele goede tennisser toen ik tien was. Ik ben altijd een beetje in de top 20 van Nederland gebleven. Tot ik mijn been brak op mijn vijftiende, toen ben ik een heel mooi boek gaan lezen: The inner game of tennis en dat heeft me wel op een goed pad gebracht, denk ik.
Jeroen: Wat zei dat boek dan?
Tonko: Dat is heel simpel; daar leer je heel jong – en dat gebruik ik vandaag nog steeds – dat je eigenlijk een stemmetje in je hoofd hebt dat allemaal dingen tegen je loopt te zeuren. Als je een bal in het net slaat “Ik ben niet goed, ik kan het niet”, een negatief stemmetje. Het komt er eigenlijk op neer dat het een soort ego is dat tegen je loopt te zeuren. En op mijn vijftiende is dat stemmetje naar de achtergrond verdwenen en is nooit meer teruggekomen. Dus dat was wel een geluk bij een ongeluk, dat ik mijn been brak. Mijn tenniscarrière was ten einde. Ik ben nog één keer Friesland kampioen geworden, maar dat was het. Dat was wel een belangrijk moment voor mij, want daarna wordt het heel rustig in je hoofd.
Jeroen: Denk je dat je een professional had kunnen worden?
Tonko: Ik denk het niet. Ik was dubbelhandig, ik was te vroeg begonnen met tennis. Dat racket was zo zwaar, dus ik was een dubbelhandige tennisser. Zoals de oudere luisteraars misschien Gene Mayer nog kennen van heel lang geleden. Dat was mijn voorbeeld; aan beide kanten dubbelhandig.
Jeroen: En je tennist nog steeds of niet?
Tonko: Nee. Veel te weinig.
Jeroen: Maar je bent wel met sport betrokken?
Tonko: Nou, ook te weinig!
Jeroen: We hadden het er wel een beetje over voor dit interview, dat je wel sport.
Tonko: Ja, wel met voetbal ben ik betrokken, maar meer langs de lijn dan in het veld.
Jeroen: Ik neem aan dat je heel competitief was en bent?
Tonko: Ja, zeker! Vooral het spel vind ik mooi. Ik heb ook geleerd als sporter om het spel mooi te vinden en niet alleen de uitslag. En dat speelt trouwens ook in mijn leven zo, dat ik me meer bewust ben van het spel dan wat eruit moet komen.
Jeroen: Kan je daar een concreet voorbeeld van geven in business?
Tonko: Als je je vasthoudt aan een soort doel, er zijn sommige mensen die zich daaraan gaan verbinden op de één of andere manier. En ik moet eerlijk zeggen dat ik los sta van mijn werk. Ik ben mijn werk niet. En ik vind ook het proces van hoe je iets bereikt eigenlijk net zo belangrijk als wat je bereikt. Er zijn ook mensen die proberen koste wat het kost iets te bereiken, maar die laten een puinhoop achter. De manier waarop en hoe je iets doet, dat is eigenlijk net zo belangrijk.
Jeroen: Je bent een ontzettende ondernemer, dat je dit allemaal van de grond hebt weten te tillen. Is dat ook iets wat je van je ouders meekregen hebt? Of is het het milieu waarin je opgroeide?
Tonko: Mijn vader was huisarts, dus die had ook geen baas. Maar je leert wel dat je goed voor mensen moet zorgen en hij werkte hard, 80 uur in de week met heel veel zorg. Dus het harde werk heb ik wel van dichtbij gezien. Wat ik onder andere van hem als arts geleerd heb is dat als er slecht nieuws is, dan kan je het beste gewoon het slechte nieuws goed uitleggen in plaats van dat je er omheen gaat draaien. Dus in al die tijd heeft mijn vader nooit een tuchtzaak gehad, want hij was communicatief gewoon sterk. Ik denk dat dat ook belangrijk is in onze wereld, waarin ook dingen misgaan. Dus dat je vrij open en direct kan zijn over dat wat er misgaat.
Jeroen: Heb je nog andere bepaalde normen en waarden meegekregen waarvan je zegt “Daar denk ik nog steeds aan in mijn dagelijks werk”?
Tonko: Dat zijn er best veel, waarschijnlijk. Dat heeft wel te maken met het feit dat het dus ook niet om die uitkomst gaat. Het gaat er veel meer om hoe je met mensen omgaat en wat je toevoegt, in plaats van wat je onttrekt. Hoe veel businesses zijn er bezig om overal iets aan te onttrekken? En het begint met iets toe te voegen, denk ik. Ik denk dat dat misschien wel een rode draad is.
Jeroen: Als ik jou zo een beetje beluister, zeg je “In het begin deed ik al een soort studiedag, zodat ik echt in de materie duik”. Volgens mij ben je wel iemand die de inhoud op zich als ontzettend interessant vindt?
Tonko: Ik was veertien toen ik het boek van Arnold Heertje las, dat vond ik heel mooi: Dagboek van de financiële crisis. Dat las ik op mijn veertiende. Dat ging over de crisis van de jaren zeventig. En dat waren allemaal columns van Arnold Heertje. Dat vond ik super interessant. Ik begreep er waarschijnlijk de helft van, maar ik vond het heel interessant om die economische dagboeken te lezen. Daar zat zo een complexiteit achter; werkloosheid, inflatie.
Jeroen: En wanneer wist je dan dat je ook in die financiële sector wou gaan werken?
Tonko: Toen ik dat boek las!
Jeroen: Toen al?
Tonko: Ja, en een buurman, de directeur van een Friesland bank, schreef ook columns. Dat was de heer Cuperus. Dat was ook wel iemand wiens columns ik dan las op mijn veertiende en vijftiende.
Jeroen: Ik las dat jullie ook de principles for responsible investment van de Verenigde Naties onderschrijven. Is dat een belangrijk iets voor jullie, is dat iets groots? Hoe komen jullie daarbij?
Tonko: Dit zijn eigenlijk dingen zoals: Hoe sta je als bedrijf in de wereld? Ben je een soort winstmachine of heb je een grotere rol en is die ook van belang voor de keuzes die je maakt? Dat is niet alleen deze, maar we zijn nu ook bezig om in Indonesië in ieder geval te beginnen om ons als B-corporation aan te melden en daar ook aan te voldoen. Je bent als bedrijf een world citizen ook in die zin, je hebt ook een bredere verantwoordelijkheid dan alleen dat je je mensen betaalt en je klanten bedient.
Jeroen: En misschien wel de grootste impact kunnen jullie hebben door bepaalde voorwaarden in jullie hypotheken? Dus als je in de problemen komt, wat gebeurt er dan precies met je? Is dat ook iets wat hier ook onder valt?
Tonko: Dat zat er eigenlijk altijd al in. Dat heb ik uit Amerika heel erg meegekregen, hoe daar omgegaan werd met mensen in achterstand. Dat was ook een andere situatie, want die mensen konden wat makkelijker weglopen. Hier in Nederland is het natuurlijk heel strak geregeld, misschien zou je kunnen zeggen dat het te strak is. Maar dat moet ook wel, denk ik. Je moet als investeerder in leningen ook wel een bepaalde zekerheid hebben op uitwinning. Maar je moet er altijd voor zorgen dat je mensen een mogelijkheid geeft. Is er een mogelijkheid voor iemand om op een andere manier een tijdelijk stopzetten van een betaling te geven of het aanbieden van een budgetcoach, zodat je even met iemand kan werken aan zijn uitgavenpatroon? Dat zijn toch wel verantwoordelijkheden die je tegenwoordig ook als leninggever hebt.
Jeroen: Wat vind jij de rol van de overheid als het gaat om hypotheken verstrekken?
Tonko: Die is al heel groot. Ik vind hem vaak iets te groot; ik denk dat je NHG marktverstorend zou kunnen noemen, want de verliezen op hypotheken zijn zo laag geweest, in het slechtste jaar van de crisis waren het dertien basispunten. 0.13% was het slechtste jaar. In hoeverre is NHG nodig om voor verstrekkers een lening te geven aan mensen? Zouden ze die lening ook geven als ze geen NHG hadden? Ik denk het wel. Het verstoort een beetje; het had een heel belangrijk nut. Ik zou eigenlijk liever zien dat die rol wat kleiner wordt.
Jeroen: Er is één vraag die ik eigenlijk niet durfde te stellen, maar ik ga het toch doen want anders komen we er niet achter. Hoe kijk jij naar de hypotheekmarkt de komende tijd? Als specialist en kenner, is daar iets over te zeggen?
Tonko: Ik denk wat je gaat zien is dat het een continuering wordt van een trend die er al was; dat bankbalansen met name voor het langere deel van de hypotheekmarkt duur en af en toe misschien wat te duur zijn, waardoor geld van pensioenfonds en van verzekeraars naar die markt toestroomt. Maar de stap in de komende paar jaren – die we nu al ingezet hebben – is dat er meer buitenlands institutioneel geld naar de markt komt. Dat geld heeft alleen vaker wat langere aanlooptijd nodig omdat mensen toch nog niet helemaal begrijpen hoe deze markt werkt, hoewel die steeds beter vergelijkbaar wordt doordat de hoge LTVs naar beneden gebracht zijn. Dus de volgende fase ziet meer internationaal geld binnenkomen, wat op zich heel goed is. Ik hoop dat banken hun kredietcapaciteit of risicocapaciteit gebruiken voor het maken van leningen die wat moeilijker zijn dan een hypotheek.
Jeroen: Wat vind je dan van rapporten die internationale organisaties schrijven over dat de hypotheekschuld te hoog is in Nederland? Ook al staat er zo’n pensioengeld tegenover? Ben je het daar mee eens of niet?
Tonko: Nee, ik ben het er eigenlijk niet mee eens. Omdat we zo’n grote pensioen-spaarpot hebben, dat is eigenlijk waar het geld gespaard wordt. De meeste landen ons omringend werken heel anders. Daar besparen de meeste mensen gewoon bij de bank en verstrekt de bank vanaf zijn balans die hypotheek op veel lagere rendementen. Ik denk dat de hypotheekschuld ten opzichte van GDP wel aan het dalen is, dus dat is positief. Er wordt meer afgelost. Toen er op 115% verstrekt werd, dat was te hoog. Maar zelfs die leningen werden tot weinig verlies geleid. Ik ben er een groot voorstander van dat de private sector zich gewoon moet kunnen financieren, maar het afnemen van die LTVs is alleen maar goed en gunstig.
Jeroen: Een onderwerp wat ik heel interessant vind is verandering. Verandering in de organisaties. Deze organisatie bestaat nu ook al een tijdje, je moest veranderingen doorvoeren, je gaat naar nieuwe markten, je moet eens wat herstructureren en wat je allemaal meemaakt in zo’n organisatie. Hoe voer jij veranderingen door?
Tonko: Dat gebeurt eigenlijk doorgaans aan de lopende band. Dus veranderingen zijn bijna lopend bandwerk. Het is niet zo dat we daar iets voor moeten plannen van “We gaan de boel veranderen”. Het is eigenlijk een constant proces; dus verandering is een constante. Maar wat je constant heel goed moet doen is dat je heel goed moet luisteren naar je klanten, naar je medewerkers, naar tussenpersonen ook in ons geval. Dus je moet heel erg openstaan voor wat er gebeurt. Dus luisteren, goed kijken. En inderdaad bereid zijn om dingen anders te doen. Dus vooral niet te veel vasthouden aan hoe het was en hoe het allemaal zo goed ging vroeger. Want doordat er zoveel verandering is in de manier waarop mensen leningen aangaan en de manier waarop beleggers naar leningen kijken, daar moet je in mee kunnen gaan.
Jeroen: Ik keek hier net even rond, er zitten heel veel medewerkers achter jou hier in de zaal. Een deel daarvan is een stuk jonger dan jezelf. Zie jij bepaalde trends bij de jongere medewerkers qua hoe zij de arbeidsmarkt betreden, hoe ze hier bij jou binnenkomen?
Tonko: We begeven ons natuurlijk al vrij lang op de arbeidsmarkt, sinds 2003. Bijna 20 jaar. Het interessante hier is dat het een hele internationale groep is. We hebben tachtig mensen met 22 nationaliteiten. Het is dus heel divers, de lat ligt heel hoog. Mensen vinden uitdaging ook heel mooi. Mensen zeggen “Het is zo moeilijk om Software Developers aan te trekken”. Dat valt eerlijk gezegd wel mee, want wij leggen de lat heel hoog in plaats van wat lager om mensen aan te trekken. Dus bij ons moet je eerst best een moeilijke test maken waar gemiddeld mensen anderhalve dag mee bezig zijn voordat ze het gesprek hebben. Dat filtert al een heleboel mensen uit. Je krijgt mensen die het leuk vinden om zo’n puzzel op te lossen. Dat zoeken we. En wat ook belangrijk is: We laten altijd de teams de mensen aannemen. Dus dat is nooit top-down van bovenaf. Dus die hebben dan ook gelijk een verantwoordelijkheid voor de ontwikkeling van die mensen, want het is hun verantwoordelijkheid voor het aannemen van mensen. Of er nou veel veranderd is: Ja, we krijgen heel veel mensen binnen uit landen waar deze mensen echt vandaan willen en niet voor een paar jaar een baan, maar ze willen niet meer terug. Dat zijn allemaal landen waar de politiek vaak in de brand staat en waar ze geen vertrouwen meer hebben dat het in hun lifetime beter gaat worden. Dan moet je denken aan Brazilië, Zuid-Afrika, Oekraïne, Roemenië. Allerlei landen waar mensen het vertrouwen verloren hebben.
Jeroen: Er is een hele instroom aan Indonesiërs die hier naartoe komen.
Tonko: Nee, andersom eigenlijk. Want ze willen daar allemaal heen! Dus de mensen die komen, dit is eigenlijk wel voor een heel groot deel bijna een soort immigrant culture hier. Ze gaan ervoor, ze maken er wat van. En ik ben zelf vaak natuurlijk immigrant in New York geweest, daar heb je ook een immigrant culture. De eerste mensen die we aannamen waren bijna altijd mensen op een beetje een second tier MBA, want de first tier konden we toen niet betalen. Dus dan nam je mensen aan van een second tier school. En die kwamen dan bijna allemaal ook uit het buitenland en die hadden er nog een baantje naast. Zij moesten het wel zien te redden. Die work-ethic en drive, als je dat combineert met goede smart, dan kan je heel ver komen.
Jeroen: Wat zou jij nog heel graag willen bereiken met Dynamic Credit? Wat is je top drie van dingen die je echt heel erg leuk zou vinden als je dat zou lukken?
Tonko: Er zijn een heleboel dingen. Ik denk dat ik het heel mooi zou vinden als wij met Dynamic kunnen laten zien dat het model van non-bank lending, direct lending, hoe het ook allemaal heet, dat we dat heel goed kunnen ondersteunen en kunnen laten groeien zodat de financiële sector als geheel kleiner kan worden. Ik vind dat de financiële sector te groot is en te zwaar weegt op de hele economie. Ik draag dus heel graag bij aan een kleinere financiële sector. Dat is eigenlijk het doel van dit bedrijf.
Jeroen: Dat is interessant. Maar wat zou je er nog meer aan kunnen doen? Dit laten groeien, maar zijn er nog andere dingen?
Tonko: Dit. En we zijn heel erg bezig om bijvoorbeeld leningen te kopen van anderen; van andere originators die op een goede manier met hun klanten omgaan. Dat kan je dus stimuleren door het goedkoopste geld te vinden wat je daar naartoe kan brengen. En per definitie wordt daarmee de financiële sector kleiner. De financial repression of de druk van de financiële sector kan je helpen doen afnemen. Het is schandalig in Indonesië, hoeveel mensen te veel betalen voor geld. Dat is niet de bedoeling van geld.
Jeroen: Ik vind het een super interessante stelling, dat je eigenlijk zegt “De financiële sector is te groot ten opzichte van de hele economie”. Zie je nog andere specifieke plekken in die sector waar echt flink in gesneden zou moeten worden wat jou betreft?
Tonko: Plekken in de financiële sector?
Jeroen: Ja, waarvan je zegt “Die zijn echt veel te groot”, delen daarvan waarvan je zegt “Daar zouden we makkelijk in kunnen snijden”?
Tonko: Nu moet ik oppassen, want in onze hypotheekverstrekking zit een hele grote groep adviseurs en tussenpersonen die een bepaalde rol hebben. Ons idee een paar jaar geleden was dat die rol eigenlijk ook wel wat te groot was, tenminste werd er te weinig waarde aan toegevoegd. Maar wij hebben ook geleerd dat mensen het heel fijn vinden in een proces van een hypothekenaanvraag dat ze een klopje op de schouder krijgen van “Het klopt wat je aan het doen bent”. Dat heeft ook zijn waarde. Dus overal waar te veel tussen zit wat weinig toevoegt is te veel. Maar er zijn genoeg adviseurs die wel veel waarde toevoegen door hun specifieke klantsituaties goed te begrijpen.
Jeroen: Je had niet een mooier bruggetje kunnen maken naar het volgende, want jij zei aan het begin dat je nog een paar afleveringen gaat luisteren van Leaders in Finance. Maar dan weet je niet dat wij ook altijd een teaser en een pleaser hebben ergens op 80% van het interview. De teaser die ik opgeschreven had komt daar wel een beetje in de buurt. Dan moet jij maar aangeven wat je daarvan vindt: Het echt transparant maken van de hypotheekmarkt vanuit het perspectief van de consument is bijna niet mogelijk omdat het zo complex is qua de hoeveelheid voorwaarden die erin kunnen zitten of rente-looptijden of looptijden in zijn algemeenheid, dat het echt vergelijken voor de consument bijna niet te doen is. Terwijl we dat misschien wel zouden moeten willen. Wat vind je daarvan?
Tonko: Het is relatief, denk ik. Het was nog veel complexer met al de belastingmaatregelen en versleutelde producten in een hypotheek, wat er vroeger allemaal aan de gang was. Dus het is veel simpeler geworden. Nog steeds hebben wij meer dan 400 business rules in onze hypotheekaanvraag-applicatie. 400 business rules, dat zijn er nogal wat. Maar moet een consument die allemaal begrijpen? Nee, ik denk het niet. Ik denk dat het al veel simpeler geworden is. Een moeilijke keuze die mensen vaak moeilijk vinden is een rentevastperiode. En dat begrijp ik ook, want daar is niet één antwoord op. Dat blijft altijd wel een moeilijk iets om uit te leggen voor mensen, denk ik. Daar kan een adviseur dan waarde in toevoegen. Maar sec; het hypotheekproduct op zich, we proberen het ook met onze klant zo simpel mogelijk op te schrijven in de overeenkomsten. Heel veel mensen lezen het toch niet echt helemaal, heb ik het idee. Want het gaat hun ook niet om die hypotheek, het gaat hun om dat huis. Dus het is natuurlijk altijd een soort bijproduct.
Jeroen: Beoordeel je weleens van vrienden hypotheekaanvragen?
Tonko: Oh ja, die komen heel vaak door. Van mijn ouders zelfs! Ik heb een tijdje terug de vergoede aflossing-clausule doorgerekend van de Rabobank. Dat is een paar jaar geleden, dat klopte niet helemaal. Dus ik vind dat wel leuk om daar even in te duiken.
Jeroen: Wat is je nummer één tip die je meestal aan mensen geeft? Waar moeten ze naar kijken?
Tonko: Bedenk de scenario’s waarin je terecht kan komen met werk of echtscheiding. Er zijn echt impactvolle gebeurtenissen, wees daar goed op voorbereid. Bijvoorbeeld arbeidsongeschiktheid. Ik werk nu in een bepaalde sector in een bepaalde regio, dat is een lange termijn verplichting. Daar moet je wel goed bedenken “Hoe flexibel wil ik zijn? Is het toch misschien niet beter om nog een tijdje te huren?” Nu is de vrije huursector te klein, maar ik denk dat huren – en dat zeg ik zelf als hypotheekverstrekker – nog steeds wat afgedaan wordt als een slechte keuze, want je bouwt niks op. Ik vind wel dat je niet moet onderschatten hoeveel optionaliteit huur eigenlijk heeft, wat heel positief is.
Jeroen: Steeds meer huurachtige producten worden populair. Of je nu tijdelijk een huis of een taxi deelt of een private lease houdt, maar bij een hypotheek is dat blijkbaar toch anders. Zoals je zegt, het wordt toch een beetje gezien als geld weggooien in Nederland.
Tonko: Ja. Dat is heel ouderwets, want eigenlijk hebben mensen juist veel minder behoefte aan dat huis voor zo’n lange tijd. Alsof dat de enige manier is om besparingen op te bouwen. Dat vind ik echt te kortzichtig.
Jeroen: Naast de teaser hebben we natuurlijk de pleaser. Heb jij bepaalde boeken waarvan je zegt “Die hebben mij heel erg geïnspireerd” of “Die geef ik weleens aan mensen” of “Dat lees ik nu”?
Tonko: Je hebt The Inner Game of Tennis, de klassieker van Timothy Gallwey. Die heeft ook The Inner Game of Golfgeschreven en noem maar op. Dat vind ik een hele mooie. Stillness Speaks vind ik heel mooi, van Eckhart Tolle. Dat is een heel dun boekje. Je kan dat hele dikke boek lezen van Eckhart Tolle, maar in Stillness Speaks staat geen woord te veel in. Recent heb ik een boek gekregen, daar ben ik nog maar net in begonnen: The Moves That Matter. Dat is een heel mooi boek van een schaakgrootmeester.
Jeroen: Schaak je zelf?
Tonko: Ik schaak zelf, ja. Met mijn zoon. Maar die is inmiddels te goed geworden. Dus ik moet bijlezen om het aan te kunnen. Maar het is een heel mooi spel. En Talking to Strangers is ook aardig, meer voor de verhalen, van Malcolm Gladwell.
Jeroen: Schieten nog andere boeken te binnen?
Tonko: Misschien toch nog even dat boek van Arnold Heertje; Dagboek van de financiële crisis. Er staan best wel veel dingen in die nog steeds precies hetzelfde zijn. En andere boeken? Nee, dit is het wel.
Jeroen: En jouw media consumptie? Waar komt dat met name vandaan?
Tonko: Dat is heel beperkt. Ik zit niet op Facebook. Ik verdoe daar mijn tijd niet aan.
Jeroen: En bijvoorbeeld het nieuws, lees jij een krant of kijk je op nu.nl?
Tonko: Ik heb de Financial Times en The Economist. Dat zijn eigenlijk mijn main media consumpties, die twee.
Jeroen: Tot slot: Hoe zorg jij ervoor dat je je werk – dat toch ongetwijfeld veel van je vraagt – en je privéleven weet te combineren?
Tonko: Dat is heel simpel. Genoeg slapen.
Jeroen: Hoeveel is dat?
Tonko: Ik probeer toch echt meer dan acht uur te slapen. Dat lukt meestal. En zoals ik zei, ik sta los van mijn werk, ik sta los van wat ik doe. Om me heel goed bewust te zijn van zijn en doen. Dus mijn werk is wat ik doe, maar ‘zijn’ is toch iets anders. Ik probeer dat in balans te hebben. En dus mijn ‘doen’ heeft eigenlijk niks met mijn ‘zijn’ te maken.
Jeroen: Hoe doe je dat?
Tonko: Dat is heel simpel, ik heb een heel leeg hoofd. Dus ik denk niet constant aan wat ik moet doen. Als ik iets moet doen, dan plan en organiseer ik. Ik heb ook niet heel veel worries waar ik over blijf door malen. Als ik werk, dan werk ik en als ik niet werk, dan ben ik.
Jeroen: Is dat iets wat je aangeleerd hebt? Of is dat iets van Tonko?
Tonko: Dat zit wel in mij. Toen ik The Inner Game gelezen heb, begreep ik het verschil. Hij zei het zo mooi “You are the master of your mind“. Je laat niet je mind jouw master zijn. En daarmee kan je werk en privé prima gescheiden houden en redelijk ontspannen in de wedstrijd zitten.
Jeroen: Ik gok dat best wel mensen jaloers zijn op die mentaliteit. Ik denk dat de meeste mensen hun werk toch wel meenemen naar huis.
Tonko: Je moet gewoon niet vastzitten aan de uitkomst. Dat is het simpelste.
Jeroen: Maar je moet niet.
Tonko: Je zou niet moeten.
Jeroen: Maar dat gebeurt natuurlijk heel snel. Ik vind het heel knap, maar ik denk dat heel veel mensen dat heel moeilijk vinden. Is er nog iets waarvan jij zegt “Dat had ik graag willen delen” of “Dat had je moeten vragen, maar dat heb je niet gedaan”?
Tonko: Ik had je aangeraden om die vraag te stellen, maar nu heb je hem gesteld. Maar ik vind het heel leuk dat je op deze vragen komt. Ik denk en ik hoop dat het misschien voor sommige mensen inspirerend kan zijn, met name jonge mensen die nog heel veel keuzes gaan maken, zodat ze die keuzes maken met een goede mindset.
Jeroen: Leuk! Heel veel dank voor je tijd.
Tonko: Dankjewel.
Dit was Leaders in Finance. Elke week weer een nieuwe aflevering, elke week weer een mens achter het succes. Ik vind het belangrijk om te zeggen, deze podcast zou er niet zijn zonder onze partners: Kayak, FG Lawyers en Bizcuit.